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咨询公司整体运作流程咨询运作整体流程项目管理项目管理项目总结项目总结计划管理计划管理角色管理角色管理驻点管理驻点管理质量管理质量管理业绩管理业绩管理客户满意度管理客户满意度管理项目评审项目评审经验总结经验总结模版制订模版制订文档立宗文档立宗经验发表经验发表市场开发市场开发客户开发客户开发客户拜访客户拜访客户提案客户提案客户签约客户签约知识库建设市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立客户完整档案的建立服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、工业工程3、流程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目目标市场和行业的细分•目标市场确定的原则：1、集中原则——周边的企业较多2、就近原则——距离近，成本低3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则——整体区域发展经济状况良好5、布局原则——根据战略发展，整体协调根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职能•一、新市场开发•二、电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。•三、与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。•四、市场拜访，争取提案机会。•A．联系拜访市场→确定拜访时间、对象•B．拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略•C．拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告•D．拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法•E．市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写•F．访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接•G．检核修正提案→内部提案演炼•五、提案讲解→跟进推动合作•六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。•七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。•八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。•九、M&M动力导报的主编市场部门考核KPI•市场部考核标准•一、直接技术的控制与考核•A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次•B．市场拜访数量•C．提案机会争取数量•D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量•E．提案的规划质量•F．提案的讲解数量与质量•G．签约量•二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法•1、通过系列培训扩大公司影响•2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系•3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放•4、电子邮箱发送公司简介和服务项目•5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介•6、请我们的客户推荐当地绩优企业•7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求•8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子•9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络客户主动来电联络电话开发客户电话开发客户介绍公司状况和服务项目介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜...