云南金穗农业科技有限公司销售管理方法前言金穗机有机肥是我司生产的新一代农业生产/绿化施工专用肥，运用生物技术将禽畜粪便、植物茎杆、食品加工剩余残渣等天然有机质按一定比例添加功效性复合菌组、活性酶低温发酵，同时加入天然有机酸、中微量元素、生物有益菌和植物生长所需的其它元素制成。传统化肥施用造成的严重环境污染、生态资源破坏和食品污染已引发社会各界的重视，少用或不用化肥、尽量使用有机肥已是有识之士的共识。国家有关政策层面也提出可持续发展的高效农业，宏翔生物集团适时提出有机农业与当代农业相结合的发展之路，并制订有关的发展规划。1、产品分析生物有机肥属于肥料市场为数不多的亮点，含有较好的概念性卖点。相较化肥而言的诸多优势功效更是投市场之所好。然而普通有机肥却始终没有发展出应有的市场空间，既没有较出名的品牌，也没有形成刚性市场需求，只是作为化肥的补充在维持生存。同时局限于宣传的缺位和客户农技知识的缺少，因此普通化肥的主导地位仍将在一段时间内难以撼动。1-1、优势随着国家科技支农力度的不停加大、新老交替从而形成较高学历种植户群体的逐步壮大以及市场对绿色有机食品需求的高速增加，人们对肥料的规定不仅仅是为作物提供生长必需的养分，更但愿肥料含有如改良商品品质、提高其商业性等功效，而含有如此功效的有机肥必将对客户构成相称大的吸引力。同时在肥效、价格对比基本相称的状况下，客户对本地品牌有着一定程度的偏爱。即使生物有机肥还处在初步开拓市场阶段，但在可预见的将来市场发展前景较为广阔。1-2、劣势现在市场90%多为化学氮、磷、钾肥和复合肥，有机肥的占有量约为3-5%，这首先与大量种植户的传统认知误区有关，也与有机肥的产量不大、宣传局限性有关。在全国范畴内有出名度的有机肥品牌乏善可陈，且同质化严重，以比拼价格为重要营销方式，市场空间已呈萎缩状态。因此机之源生物有机肥在初步发展阶段，不得不与处在低档次的化学氮、磷、钾肥在同一种平台竞争。2、阶段目的考虑到种植户对新产品的疑惑抗拒因素和产品推广的局限性，计划用3年时间达成年销量5万吨生物有机肥的目的，并将机之源生物有机肥建设成为行业出名品牌。销售季生物有机肥（农用）生物有机肥（绿化）-6000吨1000吨-18000吨吨-45000吨5000吨3、销售方略针对肥料市场化肥占据绝对优势的现状，公司采用开放型直接销售的模式。在严格控制终端零售价的前提下，实施划片自由选择销售，销售人员拥有高度自主权。前期的推广由公司指导支持下统一开展开展。销售人员可自行选择发展下级销售人员、直营店、代理点并享有制订配货价格的灵活支配权。在销售过程中选择有代理意愿、有推广能力的代理商或直接加盟店。推广中但凡拥有不管规模大小的种植业的业主和对业主的购置意向能够施加影响力的人，均为我们的潜在客户或潜在代理商。机之源生物有机肥的推广，要形成明确的市场区隔，避免造成与普通有机肥同质化并在狭小的市场空间中竞争。开展以重要客户为受众的有针对性的广告宣传，建立点广面宽的销售网络，精拟定位突出产品特色，执行有竞争力的价格方略，提供优质的售前、售中、售后技术指导服务，从而形成完整的营销推广体系。实际操作过程中，以见效快的有机肥（农用）肥为市场切入点，在大面积经济作物种植区和大型种植公司，进行农用肥的市场推广和绿化肥的市场哺育，与此同时代理商的选择也同时进行。4、销售管理公司与销售代表订立销售保底任务并提供技服支持，如有特殊状况可申请公司增派人员在所在区域的市场进行推广工作。销售人员对本人的销售回款负责。销售人员享有出厂价与直接销售价之间的差价利润，但严禁超出公司规定范畴的赊欠和私自变动销售终端价格。销售人员不管客户级别，均须对客户建立完整的档案资料，由负责经理整顿归类并报销售部和公司存档。销售人员之间必须保持良好的沟通，严禁针对同一客户重复报价或争抢客户。如确有需要，在征得先期销售人员的同意后可介入销售推广，其收益由二人协商分享。原则上公司在销售走上正轨后，在每大区配备一名销售区域经理，由区域经理全权负责该区域的客户维护和市场开发工作。该区...
