做个明智达理的“好婆婆”生产商总会遇见这样的麻烦：原本合作得很好的分销商悄悄与别的生产商发生密切关系；因为窜货分销商投诉此起彼伏，市场价格混乱一片；忽然不知道分销商的想法和愿望了；怎么分销商一下子不能适应市场竞争……这好比一个有众多媳妇的婆婆，当这么一个家确实不容易。妯娌间打起来，媳妇和婆婆面和心不和，甚至反过头来媳妇和婆婆要打起来，那麻烦就大发了。生产商如何做好分销商的“婆婆”，真正做到“合兵一处，将打一家”？这是企业竞争的关键。企业 的 竞 争 很 大 程 度 依 赖 于 关 系 营 销 和 营 销 网 络(ReistionshipMarketingandMarketingNetwork)。关系营销是与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意关系的实践，以这种新型的“婆媳”关系，才能保持企业的长期业绩和业务。运用正确的方法来管理客户，这个“婆婆”也只做好了一半；更好地帮助“媳妇”，生产商才有可能成为一个真正明智达理的“好婆婆”“婆婆”真经：客户管理的方法真经一：数据库，不是一张名片那么简单进行“客户管理”，必须建立客户档案资料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。建立以“客户资料卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础。除了应列入客户的基本资料，关于客户需求、经营状况等方面的调研资料也是客户资料卡的一项重要内容。1.建立“客户资料卡”的用途及好处•可以区别现有顾客与潜在顾客。•便于寄发广告信函。•利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。•了解每个客户的销售状况并了解其交易习惯。•当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。•订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。•可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。•可以为今后与该客户交往的本企业人员提供有价值的资料。•根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。2•“客户资料卡”的内容（见表 1）类加详细内容基客户的原始资料包括客户名称、地址、电话、所有者、本经营管理者、法人代表、个人性格、爱好、家庭、学历、资年龄、创业时间、起始交易时间、企业组织形式、资产料等。客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业...
