1 终端渠道的建立与操作渠道的定义：渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。渠道的功能：攻城掠地→渠道是“桥头堡”促销推广→众人划桨开大船提供咨讯→渠道是“千里眼”地方攻关→本地公司好办事承担风险→经营风险被渠道分解了购买库存→渠道是“蓄水池”资源共享→渠道是创业的伙伴用户的体贴→渠道是用户的“保姆”基础渠道类型建材市场门店渠道；网络团购渠道；团购会及展会渠道；小区推广渠道；工程销售渠道；设计师、家装公司渠道；品牌联合；大健康平台等；1 个软渠道类型：服务渠道——做口碑；2 一个理念：贯穿售前、售中、售后的渠道运营售前售中售后目标扩大产品及品牌认知度接触成交率提升建立良好的口碑传播手段小区推广、 网络推广、 区域竞争性促销以品质体验为核心的消费者购买过程体验打造安装服务、回访计划主 要工作A、网络推广”模块设计及实施总部网络品牌性推广区域市场网络推广模块化区域市场网络促销模式化B、小区推广：“零利润”样板房征集模块化日常性小区推广实施模块化家装沙龙的会议营销模块化C、门店的竞争性促销D、总部统一促销活动E、区域市场广告传播计划制定A、终端形象体验——硬终端体验（完善性：工艺体验、花色款式体验、关键性卖点功能性体验）软终端体验（完善性：通俗化导购术语、统一终端店员形象、企业荣誉、工程案例等）终端管理（标准化终端维护要则）B、产品品质体验——现场演示体验：体验间抽烟体验、透气性实验、防污实验、防火实验⋯⋯营销工具：负离子检测仪、各种实验道具、仪器、实物样册、检测证书等A、“六级贴心”安装服务模式免费修补服务快速预约服务品质安装服务保姆清洁服务保养培训服务最低损耗服务B、“两级温馨”回访模式总部回访模式经销商回访模式3 门店渠道剑走偏锋对零售的理解是： 消费者通过终端店面的吸引或品牌的影响力自然进店而产生的销售，称之为零售。零售在建材领域的销售比率非常低，影响零售的因素主要是终端的建设及品牌的影响力，其中，终端的建设至关重要。那为什么零售所占比例如此低的建材领域，终端的建设却如此“土豪”，一掷千金呢？笔者认为有两个因素：一是建材领域属于低关注度行业，终端是展示品牌实力的最佳途径；二是终端店面是终端各个渠道的根据地，这个根据地没有建设好，其它渠道的开拓难以支撑。因为其它任何一个渠道， 99%最终还是...
