如何让散沙融成水泥？VIP免费

下载后可任意编辑如何让散沙融成水泥？(职场经验)在食品行业，有四个带“西”字的省级市场是特别难做的，分别是陕西，山西，广西和江西。在这四个西部市场中，陕西市场区域面积相对较大，整体经济水平相当。一旦市场布局稳健之后，整体销量会是四个省份中的领头羊。某食品品牌的全国市场销售团队优良，整体销售成绩非常突出，但是陕西市场却迟迟难以上量。经过全面的市场调查，我们发现整个陕西市场存在以下问题：1.团队不作为，执行力低下。2.经销商经营理念差、市场操作水平低、厂商配合度不高。3.现代通路的费用严重超标、杯水车薪。4.三分之二的经销商不良库存偏大。这四个问题成为制约该品牌在陕西市场的一系列动作的根本原因。鉴于此，该品牌在陕西市场进行了全面整顿，并亮出了五把利剑，将一盘散沙重新汇聚在一起。第一剑：把握经营高度，科学布建客户在通常情况下,企业在成熟阶段都会在每个地级市设立一到两家经销商甚至更多，像陕西这样拥有10 个地级市的省份,一般企业的经销商数量通常会在 10-12 个之间。但是不同企业在陕西市场布局的进程存在阶段化的差异性。例如，新进陕西市场的企业通常先布局四个重点市场，西安、宝鸡、汉中、延安。但该品牌在客户布局方面并没有策略性地重点打造一到二个核心样板市场，而是照老的思路在全省”遍地开花”一下子开了 13 个客户。以至于单个客户贡献率偏低，费用资源过于分散，人员配置成本过高，经销商及终端维护不足，物流配送不到等诸多问题。为此，在整改过程中，我们将全省的客户资源进行重整。首先，将全省客户的综合实力重新评估并做出新的定位。对现有十三个客户进行评估过程中，主要根据单月销售贡献率、费用占比、人员成本占比、物流配送难度四个指标。经过评估后，把五个不达标的客户降为分销商，再把剩下的八个客户分为两个级别。一类是核心市场客户(西安,宝鸡,汉中,延安)另一类列为潜力市场客户。力争把四个核心市场打造成陕西的明星市场，籍此带动全省市场的销售达成。其次，实施一城多客的客户布局策略。在西安和宝鸡市场按渠道类型分别设立三个渠道专营经销商，分别主做现代渠道、传统渠道、学校及网吧等特别渠道。力求做到专业分工，短板互补和资源共享。第二剑：升级客户管理，务求厂商合力下载后可任意编辑在快速消费品行业，经销商历来是渠道管理的重点，中国特别的市场状况曾经给经销商巨大的生存空间。但现在，经销商面临来自制造商和超级零售终端的双重压力，曾经的辉...