山东省银行业中高级客户经理培训班 培 训 教 材培 训 教 材主讲人：巴伦一山东省银行业协会秘书处目 录 内 容 页码第一部分 现代商业银行发展趋势与面临的挑战 2第二部分 商业银行客户经理制 4第三部分 商业银行市场营销 8 第四部分 商业银行客户经理营销技巧 60 招 12营销自己─成功营销第一步 12寻找客户─成功营销第二步 16接近客户─成功营销第三步 18面议商谈─成功营销第四步 21异议(拒绝)处理─成功营销第五步 25促成交易─成功营销第六步 26维护客户─成功营销第七步 28提升业绩─成功营销第八步 30 第一部分 现代商业银行发展趋势与面临的挑战 随着经济全球化、网络化、知识经济和金融自由化浪潮的到来，金融业正酝酿一场有史以来最为深刻的变革，传统的金融业正受到前所未有的挑战。能否适应这种挑战，如何应对这种挑战，这是 21 世纪金融家们必须回答的重大问题。 一、现代商业银行的发展趋势(一)商业银行经营管理智能化基础:业务处理自动化(前台业务电子化)中心内容:内部综合管理信息化(办公自动化)智能化:管理信息系统(MIS)好处:▲信息传递快;▲信息对称(总行与经营网点，前台与后台，领导与员工，管理层与经营层);▲提高科学管理水平;▲提高管理效率;▲加强内部控制;▲增强竞争能力。(二)商业银行经营方式网络化▲“AAA”式服务:任何时间(AIlytme)任何地方(An)Where)任何方式(Anyhow)▲“三无”金融社会:无票据无纸张无现金业务交易分布:80%柜外交易。其中:30%网上银行;20%电话银行;30%自动柜员机。业务交易成本:人工成本每笔 1.07 美元;电话银行每笔 0.55 美元;网上银行每笔 0.07 美元。 (三)商业银行经营网点虚拟化两个方向:无人化;无形化。六种形式:柜台银行;自助银行;电话银行;流动银行;网上银行;互动银行。 (四)商业银行经营业务市场化资金市场化;利率市场化;人才市场化。 (五)商业银行经营活动全球化●经济全球化●金融全球化●货币一体化WTO(市场规则，开放市场，争议仲裁)无国界无实体(六)商业银行金融产品综合化、多元化、全能化、自助化金融产品服务:无所不能、无所不包、无所不在“金融百货公司”“金融超市”“金融超市连锁店”西方商业银行金融产品:2400 多种(七)商业银行金融组织集中化、大型化并购浪潮:集中的速度越来越快;并购的规模越来越大;强强联合;跨国并购;金融资本与产业资本的融合(八)商业银行金融人才复合化金融人员的数量:下降(多人与缺人)金融人员的素质:...
