卷烟销售网络建设应把握四个环节建立完善的卷烟销售网络，采用“网络销售模式”，是我国加入 WTO新形势下烟草发展的必然要求，它对提高市场占有率，有效控制卷烟市场，增强企业经济效益有着极其重要的作用。纵观网络建设的现状，笔者认为应着重把握好四个环节：一、以经济利益为纽带，把零售户与烟草公司“捆绑”在一起，形成利益共同体，使广大零售户真正入网卷烟的销售最终通过零售户到消费者，零售户是市场的主体，抓住零售户这个主体，就牵住了“牛鼻子”，就能有效控制住卷烟销售市场，建立完善的销售网络就要围绕零售户这个核心。当前卷烟销售网络建设存在的一个主要问题就是对卷烟零售户的控制到不了位，一些零售户不愿意入网，还有不少只是形式上入了网，他们从不正常的渠道进货，乱价格销售，暗中批发，使销售网络形同虚设，致使整个卷烟市场无法得到有效控制。零售户最终目的就是通过卷烟销售来获取利润，这就决定了只有通过经济的手段使零售户获取利润才能达到对零售户进行控制。第一，就是要控制好货源。零售户只有加入销售网络，才能得到烟草公司所提供的卷烟，其他没有任何途径能得到，从而迫使零售户必须进入烟草公司的销售网络。第二，对进入销售网络的零售户，在货源供应上，应做到在品牌的分配上要公平，计划分配上要公开，增强货源的透明度，尽量满足他们的需要，以避免他们去寻找乱渠道货源。控制好货源就是要与厂商搞好协调，规范进货渠道，彻底净化市场。第三，要优化好品牌。在货源的选择上，要把知名度较高，差价较大，比较好卖的品牌给零售户，还要通过引导市场和优化的方法培育出好的品牌，保证零售户的经济效益能达到最大化。总之，就是要使零售户感到进入了卷烟销售网络就有利可图、有钱可赚，离开了这个网络在经济上就要蒙受巨大损失，这样他们将不得不依赖销售网络。第四，要以服务为本，彻底转变营销理念。零售户的入网率和对销售网络的信任程度是这个网络是否有竞争力和生命力的关键。通过优质服务，解决零售户在经营中碰到的各种困难，密切与零售户的关系，最终使广大零售户从中体验到的是尊重，是信任，是情感。只有这样才能更好吸引广大零售户，取得广大零售户的信任，使广大的零售户真心实意的进入卷烟销售网络。二、以激励机制为主导，将员工收入与公司效益融为一体，营造上下齐努力的氛围，让员工自觉努力工作销售网络靠员工去运作，卷烟靠员工去推销，除此之外员工还可以了解和熟悉零售户的需求动向，及时...
