如何与客户进行有效谈判技巧为了蠃得这个客户,我们已经付出了一年多的时间和大量的精力,但是就在即将达成协定时, 这个客户突然变得贪得无厌了,他要求再次降价,而且降得不可理喻,他想榨尽我们的利润,然後带着他所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择:要麽赔钱,要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们:一个优秀的销售人员即使说“不”,他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员,才会在客户提出无理要求的时候,也表示欣然接受。 精明的客户甚至会以各种手段, 诱使我们的销售人员接受他们的条件。那麽, 如何在做成生意的同时保障自己的利益 ? 针锋相对并不是解决问题的办法,除非你能满足顾客所有要求;放弃更不是什麽好主意;一味地妥协虽然可能会节约一点时间,但是它没有满足双方的要求,所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有了好的方案,且令买卖双方都感到满意的话,这笔生意就很有可能被抢走。忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常,1%~ 5%的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要, 因此, 销售人员会很爽快地答应下来,但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润,而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。只有一个办法可以让问题迎刃而解,那就是运用谈判的技巧,达到双蠃的目的。但和这样的客户谈判时,想不过多地出现分歧是很难做到的,许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯,有两类最常见的通病会不时地出现:第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点,直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢,这在无意中就激怒了客户。第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳,这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说“黑”时,你千万别说“白”,即便你确信客户错了,也不要当面指责他。对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户,你的反应应该是 “具有肯定意义的消极对待”,即不与之争斗,也不能让客户占了你的便宜;不能屈服,但更不能反击。可以回避、搪塞,但是要坚持原则, 千万不要把所有的路都堵死了。留有馀地, 尽力把客户引到你的思路中来达到双蠃的目的,问题就迎刃而解了。有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来,带他进入双蠃的思维空间。1. 做好谈判前的准备工作,清楚自己能够接受的最低价位,而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。在与重要的客户打交道时,最重要的就是...