上海康大泵业制造有限公司西安分公司文件四把“管理钢钩” ，打造战无不胜的销售队伍――业务主管如何有效管控销售团队根据分公司发展要求，结合陕西市场情况，西安分公司正式设立了一个项目信息部和六个二级办各部门设立主管一名。业务主管负责在分公司授权范围内，代表分公司行使所辖区域的全面领导和管理职能。为了更好的管理队伍，打造一支成熟的销售队伍，我分公司提出了四把“管理钢钩”，来指导日常管理工作。一、为什么要提出四把“管理钢钩”？通用机械产品的销售周期较长，过程环节较多， 拜访客户的复杂程度也比较高，客户的决策过程也比较繁杂， 对售前、 售中和售后的要求较多，往往需要公司两个或以上的部门与销售部门密切配合才能完整的实现整个销售过程。正因为销售过程复杂，难度较大， 所以需要业务主管对团队进行有效的配合和控制，才能更好的实现销售。 很多业务主管都知道销售队伍的日常管理和控制非常重要，但是为什么重要？为什么要对销售队伍进行管控？为了什么而控制？是为了控制而控制，是仅为业绩而控制？怎样才能有效的控制？等等。这些问题很多业务主管可能都无法给出完整的答案，或者干脆没有控制，或者虽然有控制，但经常犯二个方面的错误： 一方面是管控方式不够全面，从而导致信息收集不全；一方面是管控分寸把握不当：机械产品的销售主要强调发现销售机会、跟进销售机会和把握销售机会，但也要抓好日常销售活动的掌控。为了抓住管控的重点，我们提出了四把“管理钢钩”。二、什么是四把“管理钢钩”? 管理控制队伍有多种途径，包括表格、例会、平时沟通等，经过对日常管理的经验总结，我们提炼出四种管理控制模式，四种方式互为补充，结合起来控制队伍日常销售活动，即四把“管理钢钩”。第一把“钢钩”——管理表格从业务员的管控日常工作分析的角度出发，管理表格主要分为二大类：工作过程类表格、市场信息类表格。工作过程类表格主要包括三种：月工作计划表、周工作计划表、工作日志，主要对业务员某个时间段内的活动过程进行监控；市场信息类表格主要包括：项目信息跟踪管理卡、月度项目信息汇总表、客户档案， 对业务员的工作效果和具体情况进行监控。月工作计划表、 周工作计划表和工作日志三张工作表格之间存在紧密的联系，一定要对照起来使用，总体控制要求如下：1、 月工作计划是宏观把握，周工作计划是控制要点，工作日志是作为个人绩效分析的依据；2、 除非有特殊情况，四周的财务业绩分...
