娃哈哈分销渠道分析一、集团简介成立于 1987 年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991 年，创业只有 3 年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996 年，娃哈哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3 家跨国公司。其最大的成就便是从1987 年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率， 同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。二、渠道选择娃哈哈在全国 31 个省市选择了 1000 多家能控制一方的经销商， 组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。 娃哈哈采用保证金的方式， 要求经销商先打预付款。 打了保证金的经销商， 与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。1、“联销体”概述1. 在娃哈哈构建“联销体”的46 个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。2. 娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。3. 实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策， 提供一定比例的促销费用， 并派出销售人员帮助经销商做好市场， 既可以激发其积极性， 又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。4. 坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、 封闭式销售， 把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。在 2005 年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。2、“联销体”渠道模式省区分公司特 约 一 级 批特约二级批发零售商零售商三级批发商三级批发商二级批发商娃哈哈的渠道结构总部其运作模式是： 每年初，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的...
