一个区域品牌的成长记——青岛啤酒 05 北京攻略解析 编者按：三个月时间，八个市场同时启动，销售额突破 500 万；不到七个月，销售突破2000 万。从 0 到 2000 万，域酒在甘肃市场创造了一个传奇。不到七个月的时间，甘肃武酒集团与兰州凯晟酒业联手推出的新品牌域酒在甘肃市场横空出世，销售量从零急剧上升，成为甘肃 2004-2005 年度最成功的品牌之一。是什么让一个新品牌在竞争激烈而市场容量有限的甘肃市场一鸣惊人？作为核心操作者之一，我们参与了域酒从无到有的全过程。我们认为，域酒的快速成长来自于企业系统经营的力量。 ■一个地方酒主导的市场 甘肃白酒界是目前全国区域性白酒市场竞争较为激烈的市场之一，占全国白酒销售总量不到 1％的白酒消费市场份额，却面临近 500 家的酒厂大约 1000 个牌子以及四川、贵州、新疆、内蒙等近 50 个外来酒的激烈争夺。2004 年左右，甘肃市场白酒消费总额不超过20 亿，而地产酒有 12 亿元左右，其他份额都为外来酒所占据。在甘肃地产酒品牌地产酒中，第一梯队的滨河集团、陇南春酒集团；第二梯队的皇台酒业、丝路春酒业、酒泉酒业、汉武酒业、金土地酒业、条山酒业；第三梯队的天河酒业、腾格里以及第四梯队的各地方企业达 100 家，在市场争夺本来就不大的份额。 随着甘肃省宏观经济的进一步发展，带动了酒类市场需求的变化，这为酒类行业提供了更大的运作商机。陇酒企业以及地域性白酒品牌借天时、地利、人和之势，在同全国性品牌竞争时，能够有效遏制外来品牌的发展，在长期的市场持久战中得以生存。甘肃地产酒以中档次产品为主；品牌文化具有明显的地域认同性；同当地的政府有很好的关系；在长时间的市场操作中同消费者建立了很好的情感关系。可以说，这是一个地方酒主导的市场。 ■找准贴牌母体，取得生存权 我们与凯晟酒业陈总在操刀康熙 1698 的时候就相识。后来，陈总在退出康熙 1698 运作之后，就直接找到我们。当时，凯晟酒业还没有开始运作，也就是说，其办公地点、销售人员、品牌名称、产品品种都是一片空白，更不要说销售网络和宣传推广。但是，基于对甘肃白酒市场的共同判断，我们认为兰州市场还有很大的挖掘空间，于是决定与当时资金并不雄厚的凯晟酒业合作，共同打造全新品牌。 由于陈总没有酒厂，必须要找一家酒厂与之合作，我们首先把寻找合作酒厂事宜提上了日程。这是一个战略性的大方向，直接关系到产品品质以及品牌运作。究竟找哪一家酒厂合作...
