农 资 行 业 渠 道 策 略 与模式 “路有多好，车就有多快！”渠道质量决定销售能力，这是毋庸置疑的。本章从农资渠道类型与特性分析和一般的渠道建设和优化策略要点，导出深度营销模式下的渠道运作模式，并阐述具体的思路、策略和方法。 一、农资流通渠道类型与状况 （一）传统农资流通渠道 传统农资经销商是农资经销商中最大的群体，也是目前农资流通的主渠道，这是由地域广阔、散耕散种为主的农业生产特点决定的。单说种植类农资——农药、种子、化肥，全国按照 3000 县、区算，每个县、区每个品类按照各有10 个经销商计算，全国就有10 万个种植类农资经销商。 早期的农资经销商大多以供销社、植保站等部门下岗、停薪留职的职工为主，后期进入者都以“挂靠”形式经营。国务院〔2009〕31 号《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》也撕下了大多数 农资经销商“伪 国字 号”的面纱 。 最近 2~3 年 内 ，很 多返 乡 农民 工加 入农资经销的大军 ，传统农资经销商队伍 越 来 越 庞 大，同 时 ，大部分实 力弱 小 的农资经销商生存 状态 越 来 越 恶 劣 了。 在 小 经销商不 断 涌 现 和消 亡 的过 程 中，一批 跨 区域、多品类经营的大流通商涌 现 出来 ，逐 渐 成 为区域市 场 流通的主力军 。例 如 ，安 庆 盛 丰 、河 北 天 强 、洛 阳 雅 良 等。这些 优秀 的经销商把 传统区域性经销商的地缘 背 景 、贴 近 区域的推 广服 务、广而 深的客 情 关系 、综 合 信 息 反 馈 能力、多品类分销规 模性、渠道融 资功 能、组 合 配 送 与仓 储 功 能等优势 充 分地发 挥 出来 ，再 加 上 常 年 积 累 的、丰 富 的行 业经营经验 ，在 区域市 场 的优势 越 来 越 明 显 ，经营区域也越 来 越 大。 例 如 ，每年 销售旺 季 时 ，天 强 公 司 都会 出动 几 十 辆 车，对 各县代 理 网 络 渠道、对 几 个主线 品种，在 每个乡 村 发 放 十 几 万张 宣 传资料 ，分装 几 十 万份 样品，赠 送 给 老 百 姓 试 用 ，促 进单品上 量，效 果 很 好。经过 多年 的基 层 网 络 建设，天 强 公 司 的终 端 网 点已 经超 过 了2000 多个，基 本上 实 现 了核 心 几 个县、区村 村 覆 盖 的目标 。 （二 ）农资连 锁 经营...
