海王金樽的成败 一、前言 “海王金樽这个孩子不容易呀！” 这是我原先的同事— — 叶茂中先生的原话，这声叹息发自 2 0 0 1 年底，我那时是海王的项目总监，我和叶茂中为海王金樽 2 0 0 1 年在市场的表现感到十分欣慰，还有什么不满意的呢？一个食准字的产品，在我们的操作下让中国 9 9 .9 %的人以为是保健品；年销售额 1 .7 个亿；作为海王的“长子” ，它对塑造海王品牌大厦起到了不可磨灭的功劳。是的，一切都预示着 2 0 0 2 年会是一个大丰收。 危机总是在自我陶醉以后出现，2 0 0 2 年 4 月，海王牛初乳随着一支释小龙的广告片就匆忙上市，又是一个食准字产品，跟海王金樽一样，在没有拿到保健品批文的情况下就匆忙上市了。5 月，海王金樽在湖南因为批文和广告问题被停销，随后，全国大部分市场的海王金樽停销，紧接着，证监所对海王股份进行考核，弄得股市一片哗然， 7 月海王牛初乳北京经销商要求退货（海王牛初乳在北京三个月才销了 2 0 万的货），全国经销商信心受挫。7 月底，笔者和叶茂中在海王金樽 2 0 0 2 年下半年的策略上意见相左，发生冲突，愤愤然被迫离开“战斗小组” ，一切的不顺利都集中在这几个月。除了 6 月份拿到海王金樽的保健品批文外，海王金樽的各种问题一直被搁浅。 是的，我承认我有责任，如果我坚持我提出的营销策略，说服叶茂中和海王决策层,一步一个脚印走下来，海王金樽不至于是今天这个不冷不热的样子。今天，借助这个平台，是时候是抛出我当初的想法了。 二、产品策略 建议 1 ：给金樽加个“金樽” 消费者之所以不信任海王金樽，跟产品的份量有很大关系，一个质量不到 5 0 0 克的东西，要价 3 百多块，拿在手上轻飘飘的。送礼吧，感觉不实在；自用吧，又感觉不划算。 针对消费者的这种心理，我提出的建议是：海王金樽的整个大包装大小不变，产品实体分量不变，缩小盒内小包装，腾出一个空间，放置一个重约 2 0 0 克的铜制“金樽”（成本在 2 0元以内）。这样一个提升份量的东西，有三个好处：首先重量上有厚实感、会让消费者觉得值，其次卖金樽送“金樽” ，产品和赠品搭配的非常巧妙。最后，这个金樽采用铜制，三脚、扁口。非常象古代帝王的酒樽。每年内置的“金樽” 款式都在变化，这样的金樽肯定具有一定的收藏和欣赏价值。 建议2 ：给金樽造个弟弟叫海王银樽 金樽太贵了，三百多块呀，抵得上一个普通工人半个月的工资，普通消...
