第 1 页 共 5 页 一、AIDMA AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E
刘易斯在1898 年提出
该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5 个阶段： A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法 I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴
D：Desire （唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲
推销房子的，要带顾客参观房子
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲
M：Memory （留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品
” A：Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮
从而不信任你的话
心理学 消费者行为学 优点和缺陷 编辑 该理论将消费者的购买行为模型化，有助于广告主系统的研究消费者后更有效的进行的商品的宣传
但是，该理论并没有具体细化到不同的商品类别，实际上，该理论更多的适合高卷入度的商品（价格高，需要小心做决策），而对于低卷入度商品，消费者的决策过程往往没有那么复杂
演变 编辑 这个理论可以很好的解释在实体经济里的购买行为，但在网络时代，该理论的解释无法准确的概况一些消费者的典型特征
2005 年，日本电通集团提出了基于网络购买消费者行为的AISAS 理论
AISAS的前
