下载后可任意编辑行业客户（大客户）销售和客户管理研讨 间： 2000 年 9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM地 点： TCL 电脑科技 公司会议室主 讲： 范宇 （IBM 大中华区公共事业部总经理）主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位： TCL 信息产业集团参加人员： TCL 信息产业集团/TCL 电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分时副总纪录整理：TCL 电脑科技 人力资源部 潘诺麟目录1、作为销售管理者应具备的 7 个 S2、IBM 的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM 怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享下载后可任意编辑一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S个人观点：IBM 曾经的销售组织架构：存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、 忽略了大客户本身其他的需求。共享价值SHARED VALUES VALUES销 售 组 织结 构Structure员工Staff技能Skills策略Strategy文 化 风格Style系统Systems 大客户IBM 销售代表2-3 个技术支持人员售前、售后的服务支持人员下载后可任意编辑3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。现在的销售组织架构：二、 IBM 的销售模式 个人观点： 大 客 户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售销 售 前 准 备 （Prepare）打开销售之门 处 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解决方案 (Propose) 绝 促成业务 (Close)调查讨论： 顾客产品关系制订一套计划明确 (Clarify) 强调重点 (Empathise)试探 (Test)真实 (Genuine)消除误解 突破劣势确认生意的成功你将做什么？（行为）你将说什么？（竞争力）为什么而去？（意图） 争取销售权利大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论向客户要承诺特征 / 作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？）处理业务 ------- 合理性(Business------rational)处理人际关系 -- 情绪性 (Personal------emotional)要求…… . ：假设 (Assumptive)一步一步接近目标(Step by step) 提供可选择性方案Alternative问题和情况。。。结束！下载后可任意编辑1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如： A： 本系列跑车马力大。曹总，您常常深圳广州两地...
