1 第三章 谈判的润滑剂 教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。 教学重点：确定谈判目标；进行信息调研 教学难点：确定谈判的三个目标 谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容： 第一节 确定谈判目标 确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。 一、利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就 应全 盘 考 虑 自己的利益得失 ，确定哪 些 利益应当 首 先 得到 满 足 ，在 哪 些 问题上 可以做出 让 步 以实 现 丢 卒 保车 的目的。 二 、目标层次 谈判双方还应从 谈判战 略角 度 出 发确定至少 三个目标层次： 1 ． 希望达 到 的目标 2 ． 可能达 到 的目标 3 ． 保底目标 第二 节 进行信息调研 搜 集 谈判所需 要的信息，这包括谈判方所在 地 和国 家 的法律 法规 、合 作方的财 务信用 状 况 及与市 场 相关的信息。搜 索 和收 集 信息时如果能获得第一手 资 料 当 然 最好 ，但 同 时也存 在 着一个成本问题，也就 是说 不可能所有信息都 通过亲 身 前往和实 地 考 察 获得，在 当 今 信息传 播 工具 十 分发达 的时代 ，可以通过方便 的间接渠 道 获得所需 的信息。 一、什 么 是信息 信息是一种 商品 ， 它 的价 值 在 于 它 能够 降 低 事物 发展的不确定性 。我 们 对某 件 事物 了 解得越 多，对事物 预 测 的准确性 就 越 高，因此 所冒 的风 险 就 越 小 。信息在 谈判中有两 个重要的用途 ：解决 问题和战 略策划 。 二 、信息的来 源 1 ． 国 际 组 织 2 ． 政 府 部 门 3 ． 服 务组 织 4 ． 时事通讯 和工业 指 南 5 ． 在 线 服 务 三、需 重点了 解的信息 1 ． 地 方法律 和法规 2 ． 财 务信用 状 况 财 务信用 ...
