决策中的隐性陷阱作者：约翰· 哈蒙德 拉尔夫·基尼来源：《销售与管理》第 10 期 错误决策从何而来？在许多状况下，其本源能够追溯至人们制订决策的方式，例如未明确界定替代选择、未能收集到对的的信息、未能精确衡量成本和收益。但有时候，错误并非在于决策过程，而在于决策者的思维。人类大脑的运作方式妨碍了我们的决策。 半个世纪以来，研究人员始终在探寻大脑在制订决策的运行方式。针对这一课题实验室和实地研究成果表明：人类无意识地运用诸多常规程序，来应对大多数决策内在的复杂性。这些程序被称为启发法，在诸多状况下都对我们大有协助。例如在判断距离时，我们的大脑经常依靠的一种启发法是，清晰度与距离成正比。一种物体越清晰，我们就断定它的距离越近；越含糊，我们就认为它必定距离越远。这种简朴的心理捷径有助于我们持续对距离做出判断，在探索世界的过程中不可或缺。 研究人员已经认识到我们在决策思维中存在的一系列类似缺点。其中某些犹如人们对清晰度的判断，属于感知错误，其它则以偏差的形式体现出来，尚有某些则是我们思维中出现的非理性反常现象。这些陷阱的危险在于其隐蔽性，由于它们已融入我们的思维过程，即使我们落入陷阱都很难识别。 高管的成功取决于日常做出或同意的许多决策，对他们来说，心理陷阱特别危险，它能令一切功亏一篑，无论是新产品开发、收购和资产剥离战略，还是接班人计划。即使没人能够彻底摆脱这些根植在思维中的缺点，但是，任何人都能够仿效之前飞行员的例子，学着理解陷阱，防患于未然。 本文中，我们对大量有明确统计的心理陷阱进行剖析，特别是那些可能对公司决策造成损害的思维定式。除了探讨这些陷阱的成因和体现方式，我们还提供了某些具体办法，让管理者——能够加以防备。但是，重要的是要切记一条有备无患是最佳的防御。尝试着理解这些陷阱及其多个体现形式，管理者将在决策方面更上一层楼，从而确保自己做出对的决定，为下属或同事提出可靠建议。 现状陷阱 我们都乐意相信自己做出的决策理性而客观。但事实是每个人都有偏见，并且，这些偏见影响着我们的选择，例如，决策者强烈偏向选择能够无限延续现状的替代品。从广义上看，每“当一种全新产品推出时，我们都能够看见这种趋势。第一部汽车普通被多数人称为 不用马拉”“”的马车 ，由于它们看上去很像被取代的四轮轻便马车，第一张出现在万维网上的 电子报 则貌似多个之前的印刷版报纸。 举个更熟悉的例子，...
