1 市场营销中的关键概念 IATA（International Air Transport Association） 概念：IATA 代表国际航空和运输业协会。该组织总部设在瑞士日内瓦。 运用：对酒店销售而言，要了解我们的主要旅行社客户很可能会是 IATA 的成员。旅行社成为 IATA 会员后，就可以获得一个编码，称为 IATA Code。拥有该编码后，旅行社就可以通过预订国际国内酒店的含佣金价格客房（通常为公共价格）而获得酒店的返佣。 国内的部分中小旅行社也在努力成为 IATA 的成员。因为获得 IATA 编码后，该旅行社不但可以通过预订海内外酒店客房获得返佣，还具备了销售机票的资格。而在申请的过程中，他们可能会需要酒店的推荐信。这也是一个有效的增进客户关系的途径。 Consortia 旅行商联合体 概念：Consortia 通常是指海外旅游市场的中小旅游商（以零售商为主），为了向酒店争取一个较好的价格而成立或加入的一个大型旅行商联合体（所以有时Consortia 在业内也被称为 Mega Agency）。 延伸：在美国，比较著名的 Consortia 是 ABC Corporate Service，American Express，欧洲则有 Carlson Wagonlit 和 Dertour 等。 运用：Consortia 的意义在于通过与其合作，酒店有助于把自己的产品和服务向广大旅游目的地（比如美国）的中小旅游零售商进行广泛的推广。 每一年，Consortia 都会发出合约要求（通常合同期为来年的 4 月1 日至之后一年的 3月31 日），同时附带有相应的宣传费用条款（把酒店列入Consortia 的宣传媒介：如小册子等的收费说明）。 TMC（Trav el Management Company ）差旅管理公司 概念：TMC 即差旅管理公司，相比传统的旅行预定机构，TMC 会给企业提供更多的服务，包括差旅政策的制定和落实、差旅预订的优化和实施、差旅成本的控制和分析等。 运用：目前，在中国比较活跃的 TMC 主要为国际著名机构，包括：CITS-Amex 国旅运通，CWT 中航嘉信，FCM，BCD 等等。 比如IBM 选择 CITS-Amex 作为其TMC，而 GE 选择 CWT 作为其TMC 等等。近年来，国内的大型旅游预订机构也开始进入差旅管理领域，比如携程 Ctrip 已经取得了宝钢、联想等国内企业的 TMC 资质。 对于酒店的销售人员而言，可以初步地把TMC 理解为企业差旅业务的外包机构。针对有 TMC 的企业，酒店销售人员也要把销售的部分重心放到 TMC 上，而不仅仅是传统的公司行政或者采购部门。 事实上，每年的商务公司年度合约（RFP）时间...
