雨桐书斋 渠道开发与维护 -----献给所有的营销人员 第一章-------------------基础工作----------------------- 1．1 客户篇 1. 2 销售人员篇 2. 3 后勤篇 第二章-------------------开发工作---------------------- 2，1 扫街了解客户情况 2，2 抓住细节明白客户 2，3 有效拜访客户 2，4 客户异议处理 第三章--------------------维护客户----------------------- 3，1 促销员的培训工作 3，2 终端的基础建设 3，3 促销活动的开展 3，4 商家客情关系的维护 第四章---------------------客户管理----------------------- 4 .1 客户管理 4 .2 客户管理的目的和方法 4 .3 客户备档 云南--------若雨桐 雨 桐 书 斋 第 一 章 -基 础 工 作 1． 1 客 户 篇 1.1--1 选 择 客 户 依 据 应 选 择 那 些 在 同 行 里 受 到 尊 重 、 拥 有 垄 断 实 力 、 服 务 水 准 最 佳 、 销 售 额 稳 定 、 市 场拓 展 能 力 强 、 有 稳 定 顾 客 群 的 客 户 。 1.1--2、 客 户 等 级 划 分 的 依 据 应 根 据 客 户 的 资 信 状 况 、 经 营 规 模 、 人 员 素 质 、 仓 储 能 力 、 运 输 能 力 、 内 部 管 理 及 组 织 机构 双 及 销 售 网 络 的 覆 盖 范 围 ， 对 客 户 进 行 等 级 划 分 。 再 根 据 公 司 政 策 、 市 场 状 况 等 因 素 决定 目 标 客 户 ， 使 业 务 人 员 明 白 什 么 客 户 是 公 司 的 利 润 客 户 、 销 量 客 户 、 有 效 客 户 ， 重 点 客户 、 一 般 客 户 、 流 水 客 户 A+客 户 区 域 连 锁 卖 场 或 本 区 域 市 场 有 很高的 市 场 份额 及 其影响 在 该市 场 销 售 前三名的 形象较好， 专业 性较强 营 业 面积在 800 平方米以上 有 较好的 零售 管 理 体系、 很强 的 市 场 炒做思路 一 般 对 价格非常敏感， 对 市 场 要求较高， 营 业 员 及 后勤人 员 达50 人 以上 月销 量 800 台以上 此类客 户 一 般 为各商家的 重 点 销 量 客 户 A 类客 户 本 区 域 市 场 有 较高的 市 场 份额 和影响力 在 该市 场 销 售 前三名的 形象较好， 专业 ...
