下载后可任意编辑一位销售经理的工作心得笔记 2：区域品牌就做“地头蛇”纵观市场上中小企业的生存现状，不难发现，在大企业强势出击的情势下，很多小企业面临着巨大的经营压力和生存危机；但同时也有一些区域企业却在国内外大品牌重重阻击的“夹缝”中坚韧地生存了下来，而且活得还不赖。这就令在其周围的大企业虎视眈眈，对其区域市场“份额”垂涎欲滴，但又束手无策。俗话说：“强龙不压地头蛇。”总归还是有一些道理的，道理之外，我们要看到市场的本质和规律是什么。“地头蛇”企业的生存和进展坚守了哪些准则呢？就是区域企业不仅是生存，而且要进展；区域企业在区域市场不仅是防备，也要“反击”。“战略纵深论”不断被企业提及，它作为现代军事的一种重要思想，为中国革命成功立下了汗马功劳。解放战争中的“战略纵深论”本质上是“根据地”和“运动战”的完美结合，以此为“战斗策略和方案”制造时间和空间上的优势，而不仅仅是我们通常认为的“游击战”。以下用两个案例粗浅地阐释一下，在市场范围和营销模式方面，中小企业如何形成“战略纵深”，抵御大企业的攻击而获得生存和进展的空间。开发“地头蛇”区域市场A 矿泉水在华南市场偏安一隅，经过 10 多年的进展，在珠三角地区的周边几个城市有了较好的市场基础。尤其以 M 市为核心及周边 5 市为基础市场和以 F 市为辅助的 5区及 2 市为战略市场，加上周边 2 市的渗透市场为补充的基本市场格局。整个企业以生产矿泉水为主营业务，年销售规模在 1 亿元左右。在现有的水制品厂家中，都是一些实力强劲或有集团背景支撑的企业。而华南市场历来是各品牌的必争之地，A 矿泉水能够生存下来，想来也很难得，应该有着独特的生存之道吧。1市场分类运作A 企业将市场分为四类，针对不同的市场，实行不同的策略和战术。第一类是基础市场；下载后可任意编辑第二类是战略市场；第三类是进展市场；第四类是渗透市场。 基础市场无疑是最重要的，是“根据地”，每年都要投入最多的精力进行维护； 对于战略市场，最重要的是向基础市场转变，成为“根据地”市场； 进展市场，具有一定好的市场基础和消费群基础、市场容量大、有较强的进展空间，在某一方面或多方面具有优势。这样的市场需要有较大的投入，通过一段时间的培育，可以转化为战略市场或基础市场； 对于渗透市场，是希望借助经销商的力量，完成市场的布局，积累一些经验并收集相关信息。2严密控制渠道A 企业...
