2 0 1 0 保险经典话术总结（上） 1．经典话术:"现在正贷着款,买什么保险啊!" 许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？ 借口推辞 营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。 客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！ 营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？ 客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！ 营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来 等 攒 够 了钱 买得起 房买得起 车了，人也老 了，享 受 不了几 年了，现在谁 还那么傻 ？即 便 是有钱 ，又有谁 愿 意 一下 子拿 出 几 十 万押 在这种 大宗 消费品 上啊，贷款消费，等 于 分 期 付 款，只 是多了点利 息 ，可 是这样轻松 啊，一点一点地交 钱 ，却 能够 立 刻 享 受 到高 品 位的生活 。 客户靳先生：我们也是这样想 的，可 是每 个 月 都要先考虑还贷款，花 费上就不能那么随 便 了。 营销员小王：那是自 然 了，这样有计 划 地生活 有利 于 使 我们养 成节 俭 的好习惯 。但别 忘 了，生活 品 质 上去了，风 险也跟着增 大了，您说是不是啊？ 客户靳先生：哦，这个 我懂 ，在办 理牌 照 时 我们就给 这辆车上了保险。 营销员小王：您很有保险意 识 ，不过 ，咱 们人也要随 着消费水 平 的提 高 来 提高 自 己 的保障 水 平 ，不仅 车要保险，人更 要保险，因为人比 车值 钱 啊！ 客户靳先生：这我知 道 ，可 是还是那句 话，还着贷款，买什么保险啊！ 营销员小王：其实，只 要我们认 真 算一笔 账 ，就能知 道 自 己 是不是还有这个能力，按 您和爱人现在的收入水 平 ，每 个 月 的还贷额 度 仅 占 全 部 收入的六 分 之 一还不到，当 然 还要考虑养 车的费用 ，每 月 按1000 元 计 算，每 个 月 的日 常 生活 开 支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000元左右的结余，这块结余如果不精打细算用...
