怎样运用 PSI一、 PSI 定义：进- 销- 存，由生产组织管理概念引入到现代销售组织，成为销售组织营业管理的核心。 独立于工厂的销售办事处虽然无实际采购，无实物库存，但是事实上 P-S-I 管理并非虚拟， 所有的营业活动全部都围绕P-S-I 运行而得到控制。这里重点说明办事处组织营业的P-S-I 管理， 业务员个人同样需要应用P-S-I 管理，在销售办事处中P-S-I 至少需要两级以上的管理。二、 PSI 管理的内容：陈旧的销售理念和行为目的只是找客户完成打款。现代销售活动在P-S-I 管理下实现全过程控制，内容包括：代理商和直营店目标达成进度，客户进货相关的资金安排及信用额度控制，工厂及代理商物流能力的影响， 客户库容量的影响， 代理商下部流通覆盖率及零售店的开发和维护，零售预想进展和促销活动效果点检，重点型号（新品和竞争品）的推动，代理商和零售店两级库存滞销品处理，促销型号备货动态，以及针对季节库存消化而企划的促销活动和费用投入，甚至提报给工厂的进货预测（ DP），工厂的库存型号以及工厂生产能力决定的可用供货，等等。有将 P-S-I 顺序颠倒为 I-S-P 的，即以客户库存良性基准决定进货和出货，理论上维护了客户利益，某种程度上避免了公司风险，但是实际上难免忽略销售组织的自身价值、应有职责、积极作用。日韩企业以内部强势推进销售著称，成就了企业的高竞争力，在中国这个超级竞争市场，尤需保持和发挥组织的强势，管理理念自当相符。三、 PSI 管理的意义：所有以上 P-S-I 管理活动的全部意义， 是为了实现与计划一致的办事处销售目标达成。 P-S-I 管理是现代企业供应链管理（SCM）在销售基层单位的具体应用。 P-S-I 管理使得销售办事处营业效率化、理性化、可控化。四、 PSI 管理的实行1、分解：年度目标下的月度别、季节别、代理商别、零售店别、产品别、业务员别， P-S-I 文件作成、确认。实际上是考虑到重点产品、重点型号、重点商圈、重点客户、重点季节、重点费用投入、等等的详细目标达成计划书。2、数据依据： P-年/ 月度目标，年累计进展，工厂可供，季节因素，促销因素，进货政策，信用额度，货款回笼，竞争社动态。S- 零售状态，流通开发， 季节备货， 重点促销。 I- 重点型号， 促销型号， 不良品处理，滞销库存周期。3、跟踪：对 P-S-I 计划的实施进展，进行数据统计和分析，其中统计是手段，分析是目的，必须找出影响P-S-I 计划进展的问题点，并且区分时...
