推销高手行动案例（一）-------------------------------------------------------------本案例以推销员麦克．贝柯向美国国家制造公司董事长比尔．西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10 个阶段进行详尽评析。这10 个阶段是：(l) 做好拜访前的准备工作；(2) 顺利完成拜访前的电话联系；(3) 引起顾客的兴趣；(4) 发觉顾客的需求；(5) 展示产品；(6) 控制现场气氛；(7) 假定顾客要买 ! (8) 化解顾客的拒绝心理；(9) 结束拜访；(10) 服务顾客。这 5 位推销专家是：(l) 玛莉．凯：美国玛莉．凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉．凯在成立公司之前，做过25 年直销工作。(2) 乔．坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。(3) 贝蒂．哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985 年的销售业绩是 2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200 户以上。1981 年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。(4) 巴克．罗杰斯：美国 IBM 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。(5) 马丁．谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。做好拜访前的准备工作[ 案例]麦克．贝柯具有丰富的产品知识， 对客户的需要很了解。 在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高 6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午 7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片， 卡片上记载着客户的姓名、 职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的客户来源有3 种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。在拜访客户以前，...
