年度销售计划如何进行目标分解 世界上最远的距离,是从头到脚, 世界上最难的管理,是从战略到动作。 年度销售计划和目标分解,这样的话题,应属老生常谈了,但又不得不谈,而且常谈常新。08 年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层,对这个问题是高度重视(毕竟销售部门是产出部门,是公司的生命线,但又讲不明白。比如,你问一些公司的销售部经理:你们是怎么制定年度销售计划的?他可能说:公司下任务,我这里分解;还有的就是说,根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式,没有沟通 ,就算 有那 也 是例行通 报 。 那 么公司的销售计划和目标分解怎样做 才 能算 科 学 、合理、有效呢? 在这里,我只能说大致的科 学 、合理、有效,因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样,不可能放之四海而皆准。 我们先来看一个目标细化的故事: 美国科 学 家曾经做 过这样的一组实验:将 30 个人分为 A、B、C三组,让他们分别走路到 50 公里外的村子里去。 A 组人员:没有小目标,也 不知路程有多远,不知道村庄的名字,只管跟着向导不停地走就行了。结果,走到五分之一的距离,大家都开始叫苦;不到一半的路程,大家有开始抱怨;走完四分之三的路程,大家都愤怒了;走完全程,大家情绪都很低落,花费的时间是最长的,而且大家也 很痛苦。 B组人员:有大目标(知道村子名字,也 知道路线和终点,但是路上没有里程碑,没有时间和速度,只根据经验估计猜测。结果,走到一半的距离,有人开始询问;走完四分之三的路程,大家普遍情绪低落,最后大家都疲累不堪,同时路上花费的时间也 是比较长的。 C 组 人 员 :不 仅 知 道 方 向 ,也 知 道 终 点 位 置 ,而 且 路 程 上 还 有 路 碑 ,向 导 有 手 表 还 知道 大 家 行 进 的 速 度 ,明 确 剩 下 的 距 离 。 一 路 上 ,大 家 有 说 有 笑 ,还 有 人 在 唱 歌 ,在 快 乐 的情 绪 中 大 家 走 完 全 程 。 结 果 ,花 费 的 时 间 是 最 短 的 ,也 是 最 快 乐 的 一 组 。 这 个 故 事 说 明 了 什 么 ? 第 一 :目 标 设 计 得 越 具 体 越 细 化 ,越 容 易 实 现 第 二 :如 果 清 晰 知 道 行 动 目 标 和 进 展 速 度 ,人 们 就 能 自 觉 克 服 困 难 ,努 力 达...
