成功必须专业,专业源自务实立邦涂料有限公司AR南方事业部林少明2011.03.01课程目标挑战自我挑战自我,,追求卓越追求卓越练习•各位平时在卖什么？各位平时在卖什么？作为一名专业销售代表，我们平时卖的不是油漆产品和服务，而是带给用户的好处和作用销售高手可以训练出来吗?10%10%80%无可救药可以造就可以造就无师自通【销售箴言】•销售高手是训练出来的！销售高手是训练出来的！成功的销售代表仔细倾听顾客的声音仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而销售出于帮助顾客而销售,,从而创造一种真正使双方获益的局面从而创造一种真正使双方获益的局面用耳听用耳听奉行真正的销售始于售后的理念奉行真正的销售始于售后的理念失败的销售代表紧盯顾客的紧盯顾客的““毛病毛病””专心致志地盯住价格与优惠条件专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语或死磨硬缠对顾客花言巧语或死磨硬缠,,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求为了将产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说用嘴说销售后立马像断线的风筝无影无踪销售后立马像断线的风筝无影无踪成功销售的要素有效的销售技巧专业的知识有意识的自我管理（内功）规范的销售过程（外功）周详的分析与策划能力经过销售技能训练后你可以•掌握最基本的销售流程掌握最基本的销售流程•掌握销售每一阶段的正确方法掌握销售每一阶段的正确方法•善用各种专业的销售技能善用各种专业的销售技能•学会自我管理与激励学会自我管理与激励专业销售训练之路良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态销售从拒绝开始•优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻炼，在拒绝中成长的优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻炼，在拒绝中成长的•成功来自失败，彩虹总在风雨后成功来自失败，彩虹总在风雨后•积极的心态可以赢得一切积极的心态可以赢得一切发展积极的心态•在你出门进行销售之前，你实际上已决定了交易的结果在你出门进行销售之前，你实际上已决定了交易的结果如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。亨利亨利··福特福特发展积极的心态你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节•行动带来快乐行动带来快乐让工作成为一种享受•正确对待销售工作的态度正确对待销售工作的态度•态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户谁是你的目标客户？•明确定位明确定位•市场细分市场细分•设定标准设定标准1、明确定位•公司有哪些优势？公司有哪些优势？•产品解决什么问题？产品解决什么问题？•产品的主要优势是什么？产品的主要优势是什么？•哪些客户可能使用我们的产品？哪些客户可能使用我们的产品？2、市场细分•从地域细分市场从地域细分市场•从行业细分市场从行业细分市场•从功能细分市场从功能细分市场•从规模细分市场从规模细分市场•…………3、设定标准•明确了我们的产品定位和目标市场以后，还要对客户进行进一步的筛选明确了我们的产品定位和目标市场以后，还要对客户进行进一步的筛选•从营业额、企业人数、效益等几个最基本指标入手，规模太小或效益太差的企业一般不作为重点关注对象从营业额、企业人数、效益等几个最基本指标入手，规模太小或效益太差的企业一般不作为重点关注对象客户信息收集•知道了哪类客户是我们的目标客户以后，下一步就是如何去找到这些客户知道了哪类客户是我们的目标客户以后，下一步就是如何去找到这些客户•充分利用多种信息收集手段，扩大信息来源，以找到更多的潜在客户充分利用多种信息收集手段，扩大信息来源，以找到更多的潜在客户【销售箴言】•优秀的销售代表成功所在：优秀的销售代表成功所在：拥有更多的潜在客户信息拥有更多的潜在客户信息项目的成功率比一般人高项目的成功率比一般人高其他客户关系...
