NBS销售体系概览VIP免费

NBS销售体系概览1234NBS专业销售流程秉承原因NBS专业化销售流程的益处以终为始的专业化销售流程NBS专业销售流程执行步骤NBS专业销售流程秉承原因012020/1/64NBS专业销售流程秉承原因行业发展使然跑马圈地，野蛮生长的年代，所付出的代价外资公司介入，大公司意识觉醒，中介开始跟进金融产品特性需求2020/1/65NBS专业销售流程秉承原因客户需求使然媒体发展，信息不对称年代远离年轻化客户群体觉醒需求客户多元需求呈现2020/1/66NBS专业销售流程秉承原因公司优势呈现五核优势，如何在主体、中介市场竞争NBS专业化销售流程的益处022020/1/68影响销售的四项关键因素信任（Trust）准客户需要对销售人员、公司、产品产生信任感【三认过程】需要（Need）准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽快购买你产品的迫切性2020/1/69专业化需求销售有何益处？销售的最终目的是成交成交的关键在客户的需求获得满足所以销售人员在引领客户时需随时检视客户步伐是否跟上销售流程是销售人员所依循但目的是否达到，需由客户的响应来确认以终为始的专业化销售流程032020/1/611NBS——以终为始的销售流程•哪一条线路可以通到出口?2020/1/612NBS——以终为始的销售流程•从出口往回走，最能快速的找出正确的路2020/1/613NBS——以终为始的销售流程销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是营销伙伴独自行走吗？有无此现象:销售人员快跑到终点,但准客户还在起点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上营销人员？自始来考虑,要有帮助营销人员检核通往终点的执行步骤2020/1/614Need-basedSelling——NBS以客户需求为基础流程销售循环开发客户REF要求转介PA安排约访APO接触FF发掘事实与感受REF分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ／PⅡC促成REFPD递交保单S售后服务REFNBS专业销售流程执行步骤042020/1/616销售循环的目的与执行步骤涵义销售环的目的：明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点销售环执行步骤涵义：传达需求销售精神，按步骤逐步执行，能简易的达到销售环的目的每一也是销售检视与辅导的检核点开发客户的主力是要求转介绍（REF），每次销售拜访结束，均要求转介绍2020/1/617NBS销售循环分解—开发客户目的:建立准客户名单工具手机通讯录名单卡。。。执行步骤1.列名单2.搜集名单资料3.分析名单并评级4.选定约访名单2020/1/618NBS销售循环分解—安排约访目的:取得见面机会工具约访话术通讯工具纸笔。。。执行步骤1.争取同意通话2.借第三方介绍自己及公司3.结合资讯，销售拜访价值4.约定见面时间、地点5.为见面铺路2020/1/619NBS销售循环分解—接触目的:建立信任，激发续谈兴趣工具公司介绍彩页白纸。。。执行步骤1.寒暄、赞美2.服务流程概述3.介绍自己和公司4.沟通风险的存在与影响5.说明能为准客户带来的好处6.取得足够续谈时间2020/1/620NBS销售循环分解—销售面谈目的:探询准客户保障缺口与财务缺口工具相关市场数据相关金融知识执行步骤1.取得同意询问并承诺保密2.探询准客户财务现况3.探询未来规划及达成障碍4.探询需求顺位与感受5.约定下次拜访时间6.要求转介绍2020/1/621NBS销售循环分解—需求分析及计划书设计目的:分析需求：试算准客户需求额度设计建议书：产出满足需求方案工具需求分析表计算器纸笔。。。执行步骤1.计算各项需求总额2.计算已有保障额度3.计算缺口额度4.制作需求分析图表5.依需求顺位规划商品组合6.制作利益陈述表与建议书2020/1/622NBS销售循环分解—确认需求及计划书讲解目的:确认需求：确认准客户明确需求与解决额度说明建议书：使准客户感受到建议方案利益工具计划书纸笔。。。执行步骤1.寒暄并回顾上次拜访资讯2.解说需求分析图表3.取得认同需求分析结果4.确认需求顺位与解决额度5.说明利益陈述表6.逐项举例说明建议书7.总结建议书综合利益20...