NBS销售体系概览1234NBS专业销售流程秉承原因NBS专业化销售流程的益处以终为始的专业化销售流程NBS专业销售流程执行步骤NBS专业销售流程秉承原因012020/1/64NBS专业销售流程秉承原因行业发展使然跑马圈地,野蛮生长的年代,所付出的代价外资公司介入,大公司意识觉醒,中介开始跟进金融产品特性需求2020/1/65NBS专业销售流程秉承原因客户需求使然媒体发展,信息不对称年代远离年轻化客户群体觉醒需求客户多元需求呈现2020/1/66NBS专业销售流程秉承原因公司优势呈现五核优势,如何在主体、中介市场竞争NBS专业化销售流程的益处022020/1/68影响销售的四项关键因素信任(Trust)准客户需要对销售人员、公司、产品产生信任感【三认过程】需要(Need)准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助(Help)准客户必须相信你产品的好处,是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性(Hurry)准客户必须感受到尽快购买你产品的迫切性2020/1/69专业化需求销售有何益处?销售的最终目的是成交成交的关键在客户的需求获得满足所以销售人员在引领客户时需随时检视客户步伐是否跟上销售流程是销售人员所依循但目的是否达到,需由客户的响应来确认以终为始的专业化销售流程032020/1/611NBS——以终为始的销售流程•哪一条线路可以通到出口?2020/1/612NBS——以终为始的销售流程•从出口往回走,最能快速的找出正确的路2020/1/613NBS——以终为始的销售流程销售的目的是成交!成交的关键人物是谁?迈向销售目的的路程,是营销伙伴独自行走吗?有无此现象:销售人员快跑到终点,但准客户还在起点?如何检视确认,准客户的步伐是否跟上营销人员?自始来考虑,要有帮助营销人员检核通往终点的执行步骤2020/1/614Need-basedSelling——NBS以客户需求为基础流程销售循环开发客户REF要求转介PA安排约访APO接触FF发掘事实与感受REF分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ/PⅡC促成REFPD递交保单S售后服务REFNBS专业销售流程执行步骤042020/1/616销售循环的目的与执行步骤涵义销售环的目的:明确每一销售环的目的,作为销售检视与辅导的检核点销售环执行步骤涵义:传达需求销售精神,按步骤逐步执行,能简易的达到销售环的目的每一也是销售检视与辅导的检核点开发客户的主力是要求转介绍(REF),每次销售拜访结束,均要求转介绍2020/1/617NBS销售循环分解—开发客户目的:建立准客户名单工具手机通讯录名单卡。。。执行步骤1.列名单2.搜集名单资料3.分析名单并评级4.选定约访名单2020/1/618NBS销售循环分解—安排约访目的:取得见面机会工具约访话术通讯工具纸笔。。。执行步骤1.争取同意通话2.借第三方介绍自己及公司3.结合资讯,销售拜访价值4.约定见面时间、地点5.为见面铺路2020/1/619NBS销售循环分解—接触目的:建立信任,激发续谈兴趣工具公司介绍彩页白纸。。。执行步骤1.寒暄、赞美2.服务流程概述3.介绍自己和公司4.沟通风险的存在与影响5.说明能为准客户带来的好处6.取得足够续谈时间2020/1/620NBS销售循环分解—销售面谈目的:探询准客户保障缺口与财务缺口工具相关市场数据相关金融知识执行步骤1.取得同意询问并承诺保密2.探询准客户财务现况3.探询未来规划及达成障碍4.探询需求顺位与感受5.约定下次拜访时间6.要求转介绍2020/1/621NBS销售循环分解—需求分析及计划书设计目的:分析需求:试算准客户需求额度设计建议书:产出满足需求方案工具需求分析表计算器纸笔。。。执行步骤1.计算各项需求总额2.计算已有保障额度3.计算缺口额度4.制作需求分析图表5.依需求顺位规划商品组合6.制作利益陈述表与建议书2020/1/622NBS销售循环分解—确认需求及计划书讲解目的:确认需求:确认准客户明确需求与解决额度说明建议书:使准客户感受到建议方案利益工具计划书纸笔。。。执行步骤1.寒暄并回顾上次拜访资讯2.解说需求分析图表3.取得认同需求分析结果4.确认需求顺位与解决额度5.说明利益陈述表6.逐项举例说明建议书7.总结建议书综合利益20...