消费心理分析及销售技巧什么是消费心理什么是消费心理——客户消费心理客户消费心理•消费心理•指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征•客户消费消费心理•为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？•为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？•反思总结•为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？•每一个好的销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。目标目标销售就是一场心与心的较量，谁能够操控客户的心理，谁必然成为销售的王者！谁能够掌握客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！如何像客户一样思考如何像客户一样思考1、不同人群的消费心理2、不可不知的客户心理3、客户的消费心理阶段4、了解客户购买产品的利益点5、如何探寻客户的真是需求6、销售心理模板操控不同人群的消费心理不同人群的消费心理•1、少年儿童（5-15岁）（购买目标明确，购买迅速；选购商品具有较强的好奇心；容易受群体的影响；购买商品具有依赖性）•2、青年人（15-29）（表现自我和体现个性；追求时尚新颖；容易冲动，注重情感）•3、中年人（29-45）（购买理性大于冲动；购买的计划性大于盲目性；购买有主见，不受外界影响；购买随俗求稳，注重商品的便利；购买求实用，节俭心理较强）•4、老年人（45岁以后）（富于理智，很少感情冲动；坚持主见，不受外界的影响；精打细算；品牌忠诚度较高；喜欢方便宜行）•5、女性（追求时髦；虚荣心强，喜欢炫耀；追求美观；感情强烈，喜欢从众；爱占小便宜）•6、男性（比较自信，消费动机形成迅速、果断；购买动机性有被动性；购买动机感情色彩比较淡薄）不可不知的客户心理不可不知的客户心理•1、客户都喜欢做VIP•2、客户都喜欢被恭维•3、客户都想占便宜•4、客户都有从众心理•5、客户都爱面子•6、客户都有害怕被骗的戒备心理•7、客户都喜欢故意挑剔客户的消费心理阶段客户的消费心理阶段一、注意、是指客户注意到商品，这是购买心理第一阶段；二、了解、直观的效果传播下去，客户对产品有了一定的认知和偶了解。这一阶段，销售员（客服）要充分利用视觉，听觉，嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者传达正面的信息，提示产品独一无二的功能，以便和其他产品区隔；三、欲望，让客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调硬指标，优势等等；四、比较，当消费者对产品拥有欲不断提高的时候，就会对其他同类的产品作比较，在这一阶段，消费者困惑，就是导购（客服）提供建议的最好时机。要把握机会，进一步说明。五、信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合自己，而决定购买。让消费者者产生这种信念原因：一是对导购（客服）的信赖，二是对品牌、商家的信赖；客户的消费心理阶段客户的消费心理阶段•六、购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品，销售人员需要做的是更坚定的信心和观念，向客户解释产品能够满足其需求的合理原因，让他感觉自己的决定是对的；•七、享用，在客户享用产品阶段，销售人员需要定期回访，对客户存在的疑惑及时解决；•八、深度营销，有两个目的：一是形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天深度营销成为非常有效的营销方法。•注、深度营销：就是建立在互联网基础上，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设...
