终端网点开发及管理 一、终端网点定义、分类及特点： 1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20 店（c）、80 店（d）等。 形态模式 定义及特征 传统渠道 连锁便利店（KC） 以连锁经营为基础模式；经营面积一般在 50-150 平方米(500 平米以下）；有正规 pos 收银台一般 2-4 个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务。 20 店（C） 单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在 30-100 平方米(100 平米以下）；有正规 pos 收银台 1-2 个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁，但必须满足单店单配模式。 80 店（D） 单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在 30 平米以下；开架售货, 有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象。 3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购 货少 、普 及面广 、毛 利率 相 对较高 、开发程 序 简 、方便简 单。 二、前期准备： 1 、了解市场环境和竞品 2、了解新产品，找准卖点和利润点 3、规划渠道网络，定位好产品推广方向 4、利润和价格体系规划 5、制定好推广方案 6、建立好售后服务 三、开发原则： 1、集中开发，集中人员、集中区域。 2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以 20%的网点辐射周边，影响产品 80%的销量和利润。 3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。 4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。 四、网点前期开发定位目标： 1、自有网点 2、居民社区 3、校园及周边 4、工矿企业及周边 5、车站、码头 五、正式开发： 1、人员培训： 主要内容是： a、进店方案细则 b、产品知识 c、激励政策 d、陈列要求 e、沟通技巧（谈判技巧、话术等） 2、选择开发方式： a、代销开发 定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。 优势：可快速对空白网点进行铺市开发。 劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难...
