终 端 铺 货 常 见 话 术 我 们 在 拜 访 终 端 过 程 中 ， 很 多 销 售 人 员 面 对 客 户 提 出 的 一 些 问题 ， 常 常 无 法 解 答 ， 导 致 拜 访 失 利 、 铺 货 失 败 。 那 么 销 售 人 员 应 该 如何 回 应 客 户 呢 ？ 在 快 速 消 费 品 终 端 铺 货 过 程 中 ， 尤 其 是 新 产 品 铺 市 阶 段 ， 经 常 会听 到 业 务 员 反 映 ： 在 拜 访 过 程 中 ， 客 户 提 出 一 些 问 题 ， 自 己 常 常 无 法解 答 ， 从 而 导 致 沟 通 无 法 进 行 下 去 ， 难 以 成 交 。 现 就 客 户 常 见 的 抗 拒点 一 一 解 答 。 首 先 要 分 清 楚 终 端 客 户 的 抗 拒 点 是 真 还 是 假 。 如 果 是 真 的 抗 拒点 ， 则 要 通 过 多 次 拜 访 ， 了 解 客 户 真 正 的 需 求 ， 推 进 客 情 、 增 加 客 情去 解 决 ， 这 里 暂 不 详 细 讲 叙 。 假 的 抗 拒 点 只 是 客 户 随 意 找 的 借口或者理由来推 脱你， 是 在 沒有了 解 产 品 、 性能、 服务 或者利 润的 前提 下 做出 的 一 种选择， 所以 还 存在 非常 大的 成 交 空间， 只 要 在 沟 通 过 程 中 能抓住机会 和妥善处理好这 类的 问 题 ， 开发客 户 定能变得乐趣无 穷。 一 、 卖过 ， 卖得不 好 答 ： 非常 感谢×老板对 我 们 产 品 的 支持， 能告诉我 卖得不 好的 原因吗？ 是 消 费 者不 喜欢还 是 产 品 本身沒有吸引力， 或者利 润不 够， 或者厂家服务 沒有做到 位还 是 生动化不 够， 或者价格高？ （找 到 不 好卖的 真 正 原因）？ 沒有关系， 您就 直接说， 这 样可以 督促我 们 做得更好。但是 ， 一 个产 品 好不 好卖， 我 根据多 年的 经 验感觉到 主要 还 是 在 于老板， 您愿意 支持我 的 话 ， 我 相信他一 定会 是 好卖的 ， 比如 在 ××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？ 二、新产品不想卖 答：...
