经销商管理1 2 3 4 5 6 法则 经销商管理1 2 3 4 5 6 法则 企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理。 经销商管理准则 ▲管理应有情、有理、有利 1 、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 2 、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。 ▲客情关系是现实 1 、真正尊重经销商。 2 、长久合作,同甘共苦。 3 、注重日常工作配合 4 、确保经销商合理利益。. ▲方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用）。. 1 、指导支援经营管理。 2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。 3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。 经销商管理重点 ▲管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。 ▲激励（奖励）与库存管理是经销商管理的重点。 1、产品 检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。 2、价格 价格是否是由厂家规定的统一价格。 3、渠道 渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。 4、广告 广告系列刊播及相关宣传品 POP的张贴、派发是否到位。 5、活动执行 各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效。 经销商管理1 2 3 4 5 6 法则 一个中心 销售活动要以管理为中心。 两个基本点 企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。 三项原则 做市场就是建立销售网络。 帮助经销商赚钱。 做好终端市场建设。 四个目标 销售量最大。 费用最低。 控制最强。 消费者最多。 经销商管理的５个步骤 经销商选拔。（物色最佳伙伴）。 销售活动促进（时时帮助回款）。 销售活动辅导（有效的沟通）。 经营指导（加强区域经营能力）。 经销商管理（选择合伙经营）。 经销商管理的6 个方面 ▲价格管理 1 、价格稳定是重点 ◎同级经销商,一口价。. ◎让利不让价必须是铁定原则。 ◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围 ◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。 ◎防止窜货的关键就是价格体系控制。 2 、利益分配是关键 ◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。 ◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。 ◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力. ▲渠道管理 1 、铺货管理 ◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。 ◇铺...
