房地产定价策略及定价方法一说起定价,往往想到这样的画面:输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表.但其实价格筹划是一件实践性很强的科学工作,是包括价格口径、均价推倒,价表制定和 优惠筹划在内的四位一体系统工程,且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争 情况、利润回报进行系统思考,而不能主观随意凭经验.二、〃四位一体〃的价格筹划思路价格筹划需要从四个方面进行系统的筹划和全方位的思考.置业参谋访谈定价老板拍脑袋定价系数打分定价利润指标・关注整棒利润・关注当期利润•关注分物业类型利润•客户直效性•客户价格承受力•客户落位情况一是销售指标,包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标,用以指导价格策略的制定；分户型、梯腿、楼栋的目标分解；价格及利润口标j] 1 ]■一■ /呈 1e B 由4EESKSil*01ise533?70%1 ・9410.B2113129S3G9%13441O.Ke0312fid7筑里 i*■ISidi0 5d104BDM7। 1.SX12M10071C5SPS13I 34,137410.1JifirMUMI0631WfiBB 解U 1£ IC□nJI-JOw1< ・F ——Hrki-r d T ■ ■2g0214053134%13&510.34032 昵53t_B1d 心 410.551削1SBM43i 白 1、15M14 的1BN1㈱%施1 MH14i4 西3 壬a1M5533150%13M1 口笈1 *加的S5IB33%13M10£11■05的S , ；中与 1〞中11ait由血48% — —.19425EG5— —— — —,―1犯 ■^―-^=- -»—s .动志指标•分解阶段性销售目标•分解相应的客储目标・价格口径•均希椎导・价表制定销售条件俏售环境•畅滞销产品♦重貌美弱•月均去化二是利润回报,包括整体、当期以及分物业类型的利润指标,用以明确利润产出,配合价 格筹划,结合不同产品的利润情况有保有压.三是客户情况,以客户数据为根底进行科学定价,具体可通过“三维一体〞盘客法分析 客户预期.客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买.有没有适宜房源可以选以及有没 有足够动力要买〃等三个维度影响,这就要求我们对客户也要进行〃10 问客户有效性盘 客法〃、〃四重客户落位盘客法〃以及〃客户把握盘客法〃并输出细化到具体房源的客户 预测〔模拟销控〕,这就是〃三维一体〃盘客法〔具体内容将在后期文章讲解〕,它能实现对客户的有效梳理,实现对客户的精准把握.1 是关注竞品情况,实时修正价格策略,具体要关注三点:第一是竞争市场上的畅滞销产品,用以明确产品站位,明确细分市场在价格上采取引领策 略还是跟随策略,第二是量价关系,用以判断价格站位,梳理量价关系,优化出货结...
