电脑桌面
添加小米粒文库到电脑桌面
安装后可以在桌面快捷访问

运营商渠道管理的方向与策略VIP免费

运营商渠道管理的方向与策略_第1页
1/9
运营商渠道管理的方向与策略_第2页
2/9
运营商渠道管理的方向与策略_第3页
3/9
运营商渠道管理的方向与策略 赵玉平 吕廷杰 唱得轰轰烈烈,买得冷冷清清是市场上常见的事。只有品牌、只有广告宣传而没有渠道建设,往往就会导致这种头重脚轻的现象发生。再好的货,没有通路也到达不了消费者手中。2000年到 2003年间,世界著名的整合营销大师舒尔茨博士数度来到中国,在杭州、上海、深圳、北京等地发表演讲,给我们带来了他对于市场营销的深度思考和精辟总结。谈到产品差异化时,他就指出:在同质化的时代,企业在差异化的发展道路上,只有两个途径,就是品牌和渠道。 运营商的基本渠道模式 市场营销说到底就是研究“卖什么”和“怎么卖”的。到底是自己卖还是通过别人卖,对这个问题的回答就衍生出了两个基本渠道模式——直销和间销。戴尔公司是直销的典范,它的成功是以现代社会大规模需求、灵活高效的信息传递方式以及产业链各个环节的成熟发展为前提的。在戴尔之前,也有很多人想过类似的销售方式,但都源于现实因素而无法实现。 传统的通信企业运营模式当中,渠道方面是以“自己卖”为主的,并由此而产生了一系列非常严格的规范、标准、流程等方面的规定和制度,这些规定和制度也构造了一个门槛,使外部的力量很难介入到通信企业的渠道中来。 通信领域的改革将以上模式彻底颠覆了,在今天的市场上我们可以看到各种各样的通信产品代理商和零售商。特别是在移动通信领域中,间销模式已经逐渐在某些地域成为主导。特别是多元化的市场主体在互相进入对方传统领域的过程中,由于时间、资金、运营经验、社会关系、人员等方面的因素,肯定会大量启用间接渠道,以收到短期见效的目的。因此间销渠道的争夺正在成为竞争对手刀光剑影的新战场。 图 1是通信企业的基本渠道模式。 运营商渠道模式的分析 一、产权转移决定中间商的态度 由于风险意识不同,代理商和零售商对于产品的处臵方式有着明显的区别。 代理方式被称为“产权不转移”的方式。“我把东西交给你卖,签个协议,东西还是我的,卖得出咱们分成,卖不出东西退给我。”这是代理的基本模式。而零售商面对的是“产权转移”的方式。“我把东西批量卖给你,价格优惠,你可以赚取批零差价,不过东西已经是你的了,卖得出卖不出都由你自己负责。” 由于产权的转移,零售商会更积极地销售,同时会要求更小的批量,减低库存风险。它对市场变化会比代理商更敏感,对产品的认同感更强。 从发展方向上看,通信运营商需要把自己的风险向上下游分散,基本的途径之一就是发展...

1、当您付费下载文档后,您只拥有了使用权限,并不意味着购买了版权,文档只能用于自身使用,不得用于其他商业用途(如 [转卖]进行直接盈利或[编辑后售卖]进行间接盈利)。
2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。
3、如文档内容存在违规,或者侵犯商业秘密、侵犯著作权等,请点击“违规举报”。

碎片内容

运营商渠道管理的方向与策略

确认删除?
VIP
微信客服
  • 扫码咨询
会员Q群
  • 会员专属群点击这里加入QQ群
客服邮箱
回到顶部