营销人员培训手册典范（五）□ 应付顾客表达异议的练习诚然,客户对你的产品或服务表达异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种状况是随时都有可能发生,其实它也是满有用的,由于这才显出客户对你的产品或服务的反映。在本节中,你要学习如何扭转情势,使客户接纳使用你的产品。当客户对你的产品或服务,表达异议时,你应当: A 调查后,找出他的需要。 B 结束推销调查之前才解决 C 立刻解决答案: C 表达异议的两种类型:1.由于不理解而误解你的产品。2.对方认为你的产品有缺点。*你的产品并不含有对方需要的优点*不喜欢你的产品的某一部分下列各题,若为误解,则记以"M"，若为缺点则记以"D"。〔 〕客户不喜欢产品原料是合成原料。答案:D 〔 〕客户不喜欢你的产品的外型,但是他不懂得此缺点已改善了。答案:M 〔 〕客户认为价钱太高,但是他不懂得,近来产品的价格已经下降了 10%。答案:M 〔 〕客户不接受的因素是,价钱超出他原先预计的范畴。答案:D 如何应付客户的误解。1.重复客户的误解。2.直接回复对方,以澄清误解。这时,你能够介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。客户由于误解而不接受你的产品或服务时,你应当:1.用〔 〕方式打出异议因素。答案:重复客户所说的理由。2.直接回答对方,以〔 〕。答案:澄清误解 客户由于误解而表达异议时,你应当:1.〔 〕 答案:重复异议理由，找出异议的因素。2.〔 〕 答案:直接回复对方,以澄清误解 假设你在推销不动产,正向一位客户推销一块土地,对方还不购置的理由:这块地没有火车通过。(他并不晓得,近来在紧邻的一块地上即将铺设支线。)念完下列对话:然后:1.在重复对方表达异议的因素底下,划线作记号。2.直接回复对方的部分,划以点号。客户:"我不乐意设厂在不靠近铁路的地方?”推销员:"您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?”答案:您是说 , 您不喜欢不靠近铁路的地方 ? 客户:"是的。”推销员:"您一定很乐意懂得,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带即将有火车通过了。”答案:你一定很乐意懂得,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车通过了。重复对方所说的话有何好处?1.能够拟定对方表达异议的理由。2.能够显示出你很专注在听对方说话。要注意的是,当你在重复对方表达异议的因素时,绝不可表达赞同他的见解。下面哪一句话比较好? A "你是说,维护对你而言是一项问题,是吗?” B "不错,维护是一项扰人的问题。”答案: A 你会选用下列哪一句话...
