怎样写年终总结(实战) 怎样写年终总结（实战） 年终总结主要包括两方面内容。一，对本年度工作的总结和回顾;二，对次年的营销计划。 其中，总结和回顾是区域经理最难把握，也是最易被忽略的地方。事实上，在这块内容的处理上，一份好的年终总结必须具备五大要素： 要素一：靠数据说话 区域经理的年终总结一定要依靠数据来说话，对各种市场销售数据进行科学、合理、缜密地分析。 1、要列图表来说明。销售任务、实际达成、销销任务完成率、市场费用使用、费率等。 2、如果条件允许，还可以再细化一下，把市场费用使用占比分析一下，总结各项费用使用占比是否合理，哪一项超出预算等，为来年营销方案提供依据。 3、要对于往年同期的销售增长情况，分析并总结同比增长或负增长的原因。 4、要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析。最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来，哪些是明星产品、哪些是问题产品，并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划。 5、尤其是要关注销售品项的结构性变化，找出是什么原因导致的销售结构变化：比如策划方案影响、产品使用效果的影响、媒体媒介炒作的影响、促销员提成方案的影响、基层业务人员主观推广意愿的影响、城市消费结构变化等等，并判定这种变化是良性的还是非良性的，应如何调整。 要素二：渠道管理方案 渠道管理是区域经理日常工作的重中之重，因而在做年终总结时，这块的内容非常重要。 1、对经销商团队、新开市场、空白市场资料整理。 首先，分析各经销商所在市场市场规模、经销商现代理的其它品牌，其公司管理、资金周转、物流仓储、业务团队等资源配置，及如何能最大化调动利用经销商资源。 其次，要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比;与各经销商的客情、管理激励、 1 配合执行进行分析;对客户对品牌的信心及重视度进行评估;要对区域内样板市场或重点市场经验总结。 由于经销商大多同时代理多个品牌，对所代理的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的，经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败。 2、对直营 ka 及重点零售客户进行分析： 做此项分析时要紧紧围绕终端 10 要素。合同费用、促销员、陈列、促销活动、分销（条码、配送、库存等）、价格、利润、零售额、终端形象建设、赠品物料及助销道具等进行分析。 值得注意的是，在分析的过程中，要对所在区域的各 ka 系统及重点零售网点进行梳理，理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用，进行...
