Page 1 of 23 诸城金圣轩房地产经纪有限公司销售主任进阶课程 之见习主任课程《十大步骤 - 户型推荐 》本单元的学习目的：通过本单元的学习了解推荐户型的重要性；了解并熟悉推荐户型的程序；掌握十大步骤中推荐户型的原则；本单元的学习行动：阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧；完成重点记录；完成挑战行动；与教练一起完成辅导讨论；你的学习期望：Page 2 of 23 学习目录内容页码行动指引时间单元学习目的1 与教练一起进行推荐户型的重要性3 自我阅读推荐户型的原则4 自我阅读进行户型推荐5-16 自我阅读图纸介绍5-7 自我阅读挑战行动7 与教练一起进行样板房介绍8-13 自我阅读重点记录14-15 自我填写挑战行动16 与教练一起进行讨论栏17-18 与教练一起进行学习目录填写与说明：前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。Page 3 of 23 推荐户型对整个销售的影响推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要：价格；朝向；面积；几房几厅？；第几层，有无忌讳；房间里的布局；进行户型推荐时，你要记住：你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。一．语言技巧。1．用第二人称来介绍户型，让客户有家的亲却感。Page 4 of 23 例如：“刘先生 ,这我们社区卖得最好也是最适合您的户型 .您看,这是您的大门 , ⋯⋯; 这是您的客厅⋯⋯ . ”2．用描绘性的语言来介绍户型, 让客户身临其境 , 产生对美好生活的强烈渴望 .例如: ”李小姐 , 您事业做得这么成功, 肯定也很辛苦 , 每天下班回来, 走到阳光花房 , 先给自己珍爱的花儿浇浇水, 再泡一杯浓浓的咖啡 ,坐在沙发上 , 一边听音乐 , 一边...
