从0到1搭建SaaS产品运营体系如果说2015年是SaaS的元年，那么2016年就是SaaS的爆发年！经过了一年多的爆发式发展，处在风口的SaaS企业将会何去何从？流量获取的价格越来越贵，SaaS企业精益化运营之路又该怎么走？从现金流谈SaaS行业特征SaaS（Sofew are as a Service，软件即服务）行业不同于传统的行业，其资金投入与收益过程具有显著特征。下图是一个SaaS企业客户生命周期内的资金流模型，左下方的黄色柱体表示获取用户的前期巨大投入，包括市场部门推广、销售部门洽谈以及技术支持的成本。上方的蓝色柱体表示从客户来的收入，SaaS行业一般按照时间定期收费。SaaS行业用户现金流模式如果一家SaaS企业年收入是1000W，用户流失率是30%，那么下一年就会流失300W的收入；当这家企业的年收入达到1个亿的时候，下一年就会流失3000W的收入。当这家企业用户增长速度达到瓶颈的时候，如果此时用户流失率还像30%那么高的话，就很可能导致用户或者收入增长停滞甚至倒退。经过上面的数据分析不难看出，SaaS行业具有一系列显著的特征，并且对业务操作产生了深刻的影响：1.获 取 客 户 成 本 高 。 获取一个B端客户需要市场、销售、技术支持等多部门跟进，消耗大量人力、精力；2.ARPA（ 客 单 价 ） 很 高 。 相比于To C产品，企业级服 务客单 价 非 常 高；3.产 品 迭 代 需 要 要 数 据 支 撑 。 SaaS产品的每 一次 改 进都 需要从用户角度出发，用数据衡量效果；4.用 户 续 约 和 留 存 是 业务基石。 SaaS行业，LTV（用户生命周期内的价 值）应该大于三倍的CAC（获客成本），这样才能提高效率。针对这些特征，SaaS行业需要在以下四个方面进行深入探究：如何高效获取用户、如何激活和转化用户、产品如何迭代和优化、如何用数据驱动客户成功。探究一：如何高 效获 取 用 户提高获取用户的效率，第一步要建立精细化的渠道追踪体系；然后要衡量每 一次 内容、每 一个活动的效果；最后要关注转化的每 一步，优化转化流程。1.1建立精细化的渠道追踪体系不同于以往拍脑袋主观判断渠道的质量，现在普遍使用UTM参数配置来追踪用户的来源。如下图所示，UTM提供了五个可以自由配置的参数，方便我们追踪用户的广告来源、媒介、名称、内容和关键字。UTM参 数 配 置 解 析通 过 UTM渠 道 追 踪 体 系 ， 我 们 可 以 精 准 衡 量 内 容 营 销 、 社 会 化 营 销 、 SEM、 ...
