个人收集整理勿做商业用途1 / 5 淮安光大旅行社营销渠道与管理研究-旅游管理淮安光大旅行社营销渠道与管理研究胡强改革开放至今，我国经济发展迅猛，国民进入旅游休闲时代。与此同时，我国旅行社已经进入了群雄并起的战国时代。淮安市目前工商部门注册旅行社达95家，以中小旅行社占据主导，呈现“散、小、弱、差”的特征。本文以淮安光大旅行社为个案， 探索如何利用自身营销资源优势，运用旅游市场中的中介组织力量，在激烈的旅游市场迅速崛起，从而赢得后发竞争优势。 指出经营中存在的缺陷和不足，提出较为适合的发展策略，期望为这类旅行社发展提供启示。一、前言改革开发以来， 旅游事业由政治接待向经济创汇性转变以后，我国旅行社数量迅速增加， 整个旅行社行业得到了长足的发展。由于旅行社市场进入门槛低，大量的中小旅行社不断涌现， 它基本构成了整个旅行社行业的重要基石，并作为一种业态相当长时期内存在，并且竞争极为激烈。淮安目前中小旅行社达95 家，只有淮安师苑国际旅行社和淮安交通国际旅行社属于出境社，资金、规模处于前列，其余都属于中小旅行社。多数旅行社无论从资产、规模还是运作能力上， 都是保持市场准入的最低水平。旅行社之间的竞争实际通过比拼价格赢得市场， 因此大部分中小旅行社都在微利经营甚至亏本经营。淮安光大旅行社有限公司（以下简称光大旅行社）成立于2007 年，迄今为止已有 16 家加盟店。在几年时间里，通过构建产品批零体系、提高产业运营质量取得后发竞争优势， 强烈冲击着原有的旅游市场格局，成为淮安旅行社业的“黑个人收集整理勿做商业用途2 / 5 马”。其个案说明，在市场竞争格局中说明某些弱势的企业完全可以通过“创新”的发展路径，尽量做一些竞争对手不愿意去做的事情，最终达到以柔胜强、以少胜多的目的，达成“不对称局势”。二、光大旅行社有限公司营销渠道建设与管理的现状分析（一）企业的渠道发展历程及现状光大旅行社成立于 2007 年，是以总经理谈波为首三个股东筹集资本入股的国内旅行社， 总部位于淮海花园曙光北路7 号。在旅游市场上， 其业务运作流程是以产品为导向，如图1 所示：（二）本企业的渠道发展历程及现状淮安光大旅行社成立在建立之初， 采取“旅游企业—旅游消费者”模式，其营销渠道简单而直接。经过几年发展，该社利用自身区位和资源优势，努力摆脱市场水平分工狭窄、业务重叠、过度竞争的局面，尤其和市区几大旅行社建立“乐游同盟”散...
