下载后可任意编辑OTC 业务操作流程12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑做好 OTC 市场终端有利于树立、 提升企业形象、 宣传产品品牌、 功效、 收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。产品价格的混乱往往是从终端开始, 窜货往往是从经销商开始, ”打假”一般是从终端开始去寻找源头, 因此建立稳定的终端网络, 不但能够有序地推动市场, 完善销售、 服务体系; 而且能够稳定市场价格, 抵制窜货, 打击假货, 掌握市场主动权, 减少对经销商的依赖。 一、 OTC 市场终端该做什么? ( 一) 建立 OTC 市场终端网络 建立好 OTC 市场终端网络有利于有序地推动市场, 有利于对终端进行有效管理控制, 有利于完善各种服务体系。 1．建立 OTC 市场终端档案 a． 建立零售场所档案及零售场所人员、 电话、 地址及从业人员对厂家的需求信息。b． 终端分布情况。绘制终端分布图, 记录各终端联系电话号码和联系人姓名, 掌握这些情况, 便于随时与终端联系及走访。c． 终端所有制性质。可划分为国有、 集体( 包括合作股份) 、 私营连锁、 个体药店等, 对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制, 有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 d． 终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、 中、 小型( ABCD 类) 终端, 便于终端工作安排时有重有轻, 提倡抓大带小。大终端要常常走访, 保持优势; 对有潜力的小终端多下功夫, 使它尽快跨入中、 大型行列。22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑e． 进货渠道。了解终端进货渠道, 由进货渠道制定销售网络, 是建立终端网络的重要基础之一。 2.巩固 OTC 市场终端网络( 加强柜员教育) 掌握了终端的基本情况, 把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络, 要经过相应的集会形式, 如联谊活动介绍会、 产品知识介绍会、 病理知识介绍会、 零售药店经营促进研讨会等形式, 把终端相关人员特别是柜台相应人员聚集在一起, 加强联系与沟通, 以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场, 稳定了终端网络就稳定了市场。 (二)OTC 市场终端信息收集、 管理 OTC 市场终端不但是产品的一个出口, 也是各种信息的一个入口, 医药企业要得到长足的进展, 必须到 OTC 市场终端收集大量的对企业有用的信息。 1.信息收集( 1) 进货渠道调查要调查产品从哪家进货, 进价多少, 零售价多少, 产品批量多少, 产品包装及品质有无...
