WORD. 蜕变与重生当我们试图梳理拥有20 年发展历史的个人电脑（PC）在流通领域中的营销模式，即所谓的PC渠道模式时，我们首先要做的工作是把曾经出现的、众多PC厂商渠道模式进行共性的总结。过去的 10 多年中， 仅在中国市场， 就出现了 50 多种全国行销的中外PC品牌，地方性PC品牌多如辰星， 在地区的地方品牌一度达到100 多个，如果加上一些规模更小的贴牌PC兼容机厂商， 整个中国的PC厂商数量恐怕不下千数。如果是从这样多的PC厂商各自的渠道模式样本一一入手，加以研究，工作量之大、研究成本之高会使人望而却步。是不是有更好的研究方式，在工作难度和成本可以承受的围，将PC渠道模式梳理清晰呢？当我们认真思考这一问题时， 发现了一个很简单的、为我们所熟知却经常被忽略的基本原则，即容决定形式， 形式是为容服务的。既然渠道模式本身是一种形式，那么它也不会违背上面提到的容与形式之间的基本关系原则。所以只要我们能够将PC 发展史中，决定其市场容不断发展的阶段性特征挖掘出来，并加以理论化的总结，就可以从PC市场容的变化轨迹找出与之相适应的渠道模式的阶段性变化特征。以这样的思路研究， 就有可能将众多渠道模式在 PC历史上不同发展阶段的共性总结出来，并加以分析、研究和梳理。按照以上所描绘的思路，我们首先找出了在PC发展史上曾经出现的各种商家类型，同时按照 PC产品的生命周期图（见图１） ，将这些商家一一安放在他们最初出现的位置上，从PC合作伙伴分布示意图（见图２）中我们清楚地看到不同类型、不同职能的商家加入PC销售的时间各不一样，最先加入的是服务伙伴，然后依次是财务管理伙伴、后勤服务伙伴、区域销售管理伙伴、超级效率渠道伙伴。WORD. 这说明随着PC供应商对市场的不断拓展，其自身也产生了从服务到资金、仓储物流、区域销售和渠道管理等一系列相关业务需求，当PC供应商自身的有限资源无法完成以上所有工作时，寻求合作伙伴的支持，建立利益共享的合作机制是解决问题的最有效办法。随着合作伙伴类型的丰富，管理合作伙伴的业务需求也变得迫切起来，设计渠道模式的工作实质上是在确立合作伙伴联盟部分工协作和利益分享的游戏规则。从上面的推理，可以看出，PC市场容与 PC营销渠道模式两者之间是一种辩证的关系：PC市场容决定了PC营销渠道模式， PC营销渠道模式的出现和丰富是为PC的市场容变化服务的，PC市场容的不断变化决定了PC营销渠道模式的不断变化，而渠道模式的不断演变又推动...
