第二章卷烟营销规划和计划管理第一节卷烟营销规划管理核心摘要：卷烟营销规划也就是卷烟营销运营战略。卷烟营销规划是营销管理人员在对企业整体发展战略及内外部营销环境分析的基础上，规划出卷烟产品分销市场的发展趋势、重点培育品牌的架构和新型各户关系管理的体系。商业企业的卷烟营销规划，主要指的是卷烟市场发展规划，核心是卷烟市场规划、品牌培育规划和终端建设规划。一、营销规划管理概述(一)卷烟营销规划定义：指营销管理人员在对企业整体发展战略及内外部营销环境分析的基础上，规划出卷烟产品分销市场的发展趋势、重点培育品牌的构架和新型客户关系管理的体系，从规划的角度来看，体现在规划中的核心是各项规划工作的目标和达成这些目标所采取的营销策略。(二)营销规划的重要性1、营销规划是营销管理的重要手段之一。规划中的目标和营销策略也是营销管理人员必须遵循的方向和准则。2、营销规划是企业战略的重要组成部分。3、商业企业的营销规划是深化工商协调，建立工、商、零一体化面向消费者的现代卷烟营销体系的重要支撑。(三)编制管理规划的原则1、营销规划必须与企业战略保持一致。2、营销规划必须符合企业发展实际和卷烟市场实际。3、制定营销规划应确保营销资源的合理配置。4、营销规划必须具有方向性和可操作性。二、卷烟营销规划的主要内容商业企业卷烟营销规划主要包括：卷烟市场发展规划、品牌培育规划和终端建设规划。其中涉及零售客户的规摸和布局的问题属于专卖管理的内容。卷烟营销规划的主要内容包括：编制规划遵循的原则、规划主体、分析的因素、体现的主要指标工作措施等。其中，原则、主体、分析的因素是依据，主要指标是目标，工作措施是保障。(一) 卷烟市场规划1、遵循的原则(1)标准性原则；(2)终点突出原则；(3)贡献度原则；(4)可衡量原则；(5)工商协同原则；(6)动态匹配原则。2、规划主体及周期(1) 规划主体：商业企业营销管理部门。(2) 规划周期：建议规划期为 3 年以上。3、分析的因素(1) 市场环境：综合考虑区域市场的人口、经济发展状况、竞争因素、消费者心态变化、品牌历史销售表现等因素，初步判断出区域市场的整体表现。(2) 客户经营情况：仔细分析区域市场零售客户的卷烟销售成长情况和守法情况，结合一线营销人员的客户分析，基本判断出这个区域市场上零售客户的成长性。(3) 市场定位：区域市场零售客户的业态千差万别，所处经济环境和消费环境也千差万别，要结合当地经济规划和消费的发展...
