现代推销技术试题二及答案

现代推销技术试题二及答案一、名词解释1、环境机会2、环境威胁3、接近顾客4、保证条款5、顾客异议6、顾客购买信号7、客户服务8、推销管理9、推销控制10、推销战略11、营销战略二、填空题1、一般来说，一份完整的推销计划包括、、、、。2、最常见的接近方法和技巧有三大类：、、。其 中 陈 述 式 接 近 又 包 括、、和。 演 示 式 接 近 按 顾 客 参 与 的 方 式 不 同 可 分 为和。提问式接近主要有、、和四种。3、推销洽谈具有、、的特点。4、主要推销洽谈的策略有、、、、、、。5、推销洽谈的技巧涉及、、、、、。6、顾客异议处理的时间有、、、四种选择方式。7、推销人员可以根据、、等方法进行识别顾客的购买信号。8、促成推销成交的主要方法有十种：、、、、、、、、、。9、推销管理的主要内容包括：、、、、。10、推销组织结构主要有、、、。三、简答题1、推销成交后应注意的问题有哪些？2、如何理解“顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号”？3、请谈下封闭式、开放式提问的优缺点。4、请谈谈约见顾客的重要性。5、请简述如何利用“环境机会—威胁分析法”进行分析，并结合实际案例。四、案例题小人物，大销售抵达酒店天色已晚，地方有些偏，但离客户近，接下来两天的内训往来方便。将行李放下后，便饥肠辘辘地直奔楼下餐厅。很雅致的环境， 只是已近八点， 餐厅里只两三位客人在用餐。柔缓的背景音乐轻轻飘来， 夜色下尤显温馨。 一位三十开外的女服务员微笑地走过来，送上菜单。“有什么推荐的吗？”我问。“羊肉不错，是我们的招牌菜之一，您要吗？”服务员很有礼貌。“我不爱吃羊肉。”我回答。“要不您点条鱼吧，很鲜美的。”“可鱼不解饥，我饿了，有肉吗，猪肉？”我实话实说。“嗯，您看，农家小炒肉挺好的，您点一个？”“有肥肉吗？我不吃肥肉。”“这样啊，有肥肉的，您还要不要？”服务员有些迟疑。“当然不要了，肥肉我吃不下的。”“哪⋯⋯您看您自己点吧。 ”服务员略显歉意， 接着便退后一步， 安静地站在一旁耐心等待。厚厚的菜谱对不善点菜的人而言就是一种负担，尤其这家餐厅的菜谱， 能看懂的没有一个是自己想吃的。时间一分一秒地过去， 服务员还在等我下单， 虽然没有急躁之意， 却反而给我平添几分压力。 “僵持不下”之时， 她身上的手机响了。 看得出这是一个重要的电话，她急忙招呼厨房门口的一位同伴过来，说了声抱歉便走开了 （我倒是松了口气）。快步...