如何建立健全销售制度 一、目标管理制度 市场行情变幻莫测，销售人员要想从容应对，首先必须具备良好的执行能力。提升执行力的方法，除了认真严谨的工作态度外，还需要科学的目标管理制度。 目标管理不仅会帮助企业达成销售目标，更为重要的是，它将提升销售人员的执行力，从而帮助销售人员达成销售目标。 1.制定目标 建立目标管理制度，首先要科学合理地制定工作目标。制定目标时需要注意以下几个方面： 提供适当压力 俗话说“没有压力就没有动力”，但是绝对的压力并不能制造出绝对的动力。 图 1 压力与绩效关系图 图 1 显示的是压力与绩效的关系，其中横轴代表压力，竖轴代表绩效。我们可以清楚地看到，在一般压力范围内，压力的大小与所取得绩效的多少是成正比的；当压力达到中间值时，绩效达到最大；当压力越过中间值，达到超常压力的范畴时，压力越大，所取得的绩效越少，两者成反比。一言以蔽之，压力与绩效之间是倒U 字形的关系。 对于 销售团 队 来 讲 ，压力多半 来 自 于 销售目标。在了解 了压力与绩效的关系后 ，管理者就要据 此 合理制定销售目标。目标过低 ，无 法对销售人员形成压力，无 法激 发 其斗 志 ，无 法取得好的业绩；目标过高 ，超出销售人员的承 受 范围，则 容易 使 其产 生 沮 丧 放 弃 的思 想，也无 法取得理想业绩。总 而言之，适当的压力才 能创 造出高 绩效。 目标认同 目标制定后 ，管理者要让 其成为整 个团 队 的目标，而不仅仅是管理者个人的目标。团 队成员都认同目标，才会齐心协力为此奋斗。 目标合理化 【案例】 一 场 关 于 销 售 额 的 讨 价 还 价 某 企 业 从 年 销 售 额 250 万 元 做 起 ， 现 在 年 销 售 额 已 发 展 到 高 达 4000 万 元 。 如今 又 到 了 岁 末 年 关 ， 该 是 制 定 下 一 年 销 售 计 划 的 时 候 了 。“ 明 年 企 业 要 做 到 多 少 销售 额 ”， 围 绕 这 个 问 题 ， 总 裁 甲 和 销 售 主 管 乙 进 行 了 一 场 对 话 。 甲 ： 今 年 完 成 了 4000 万 ， 相 当 不 错 ， 明 年 得 向 8000 万 冲 刺 。 乙 ： 这 恐 怕 难 度 太 大 了 ， 以 目 前 的 实 力 ， 能 保 证 4000 万 就 不 错 了 。 甲 ： 我 相 信 你 的 能 ...
