百 货 管理（ 一 ）那 么 ， 如何 提 高 销售 毛 利 率呢 ？ 个 人认 为 可 从如 下 几 个方 面 着手 ： 一、 细 分 商品 类 别 ，通 过 销 售分 析 找 出销 售 毛 利率 低 的 原因 ， 针 对问 题 和 目标 引 进 需提 高 销 售毛 利 率 的商 品 品 类与 具 体 的品 种 。 如通 过 分 析去 年 全 年销 售 排 行前 500名 的品 种 ， 这500个 品 种占 总 销 售品 规 数 的4.41%； 发生 销 售****元 ，占 总 销 售的 47.5%，综 合 毛 利率 为25.12%；其 中 115个品 种 为 倒挂 亏 本 销售 ， 发 生销 售 ****元 ， 占 总销 售 的14.06%，亏 损 *****元 ； 另 有122个 品 种销 售 毛 利在 0～ 30%之 间 ， 销售 为 ***** 因此 ， 要 提高 销 售 毛利 ， 我 们可 先 从 以上 亏 本 销售 与 低 于30%的 销 售量 大 的 237个 品 种 中选 择 自 己现 款 代 理引 进 200个左 右 销 售毛 利 率 不低 于 80%的品 种 ， 这些 品 种 应该 辐 射 到各 个 品类 ， 且 零售 价 不 得高 于 要 跟进 的 目 标品 种 。 另外 ， 通 过分 析 ， 我们 的 保 健品 销 售 的综 合 毛 利率 也 较低 ， 同 时也 可 引 进一 个 品 牌的 系 列 保健 品 进 行主 导 销售 ， 因为 ， 用 现金 采 购 的方 式 引 进保 健 品 ，毛 利 空 间会 更 高 ，这 也 是 提高 综 合 毛利 的 途 径之 一 。 引进 高 毛 利品 种 要 把握 两 个 问题 ， 一 是如 何 选 择品 种 （ 具体 如 何 引进 本 人 去年 起 草 的《 商 品 引进 管 理 制度 》 中 已有 详 细 说明 ） ， 另一 是 现 款采 购 问题 ， 需 要公 司 领 导了 解 市 场行 情 后 解禁 。 二、 制 定 销售 激 励 政策 方 案 。 品种 引 进 来了 就 要 销售 ， 需 要动 力 激 励店 员 们 积极 并 科 学的 销 售 目标 品 种 ，而 公 司 当前 的 薪 酬制 度 无 法适 应 根 据品 种 销 售的 激 励 方式 ， 因 此需 要 公 司制 定 科 学有 效 的 销售 激 励 方案 ， 以 提高 店 员 的销 售 积 极性 ...
