如何有效进行经销商管理 随着竞争的加剧，市场操作模式的多样化，销售人员与经销商的关系也越来越复杂。 顾客就是上帝！这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。 一、与经销商合作中的不规则管理 部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是上帝！经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里，厂家、经销商，还有自己的利益完全是一致的。只要有了销量，大家都能赚钱，销量从哪里来？当然是从经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠你与经销商的关系了。 例如：有些经销商在吃完饭后，就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字，吃人家嘴短啊，他也不管有没有此项费用，把字一签，说：‚行，你去做吧。‛过几天，经销商就拿着票据和报销单来找他了。这类销售人员平常无所事事，可一到月底，就天天往经销商的办公室里跑：‚X哥或 X总，您这个月还没给公司回款了吧？‛经销商：‚回款？我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就卖不动，让我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款！‛销售人员：‚哎呀！X哥啊，这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月的任务还没完成呢，就差10万了，您也不用多打，打 10万款就够了。‛经销商：‚进这么多货，销量现在就这么一点儿，卖不出去怎么办？‛销售人员：‚这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点儿货嘛，这样吧，下个月我多给你 2万元的市场费用总可以了吧。‛经销商：‚我可真受不了你，这次我就帮你一回吧！你自己说的事可别忘了啊！‛销售人员把胸脯拍的砰砰响：‚放心，我什么时候说话不算了？‛ 就这样月复一月，又到了月底，经销商一看库存还十几万，自己花了近１０万的市场费用没报一分钱，而市场的月销量连４万都达不到。经销商蒙了，找销售人员，销售人员东躲西藏不露面。经销商急了，无耐之下告到了厂里，结果销售人员被辞退，厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？ 从此类销售人员身上我发现了以下几点： １、只会做人不做事． ２、眼中只有回款，没有市场；只有经销商，没有消费者。 ３、哥们义气害死人，跟经销商空许诺，为了达到业绩开空头支票，杀鸡取卵。 ４、根本就不懂市场是怎么炼成的。 ５、与该公司领导的指导思想有直接关系，天天只跟下面要销量而不是市场指标，鼓励下属努力工作又不...
