如何正确评估代理商 很多业内人士都曾经看到过家乐福所谓的一个谈判技巧培训文件，比如对业务员不要表现出热心，你的第一反应应是否定的，提出不可能实现的要求，持续重复同样异议，不要做任何让步„„先不管这份文件是否真的出自家乐福，但是其中的内容确实使有幸目睹的供应商感到不小的震动，这些如此赤裸裸的用词，不管使供应商内心感觉如何不舒服，甚至难以接受，但这却是商业谈判中的真实写照，即使有些零售商或者供应商没有说出来，或者没有总结过，但是这样的谈判技巧确实有利于使自己在谈判中获得更多的利益。其实在很多供应商内部也有类似的谈判培训，问题在于谈判技巧对于供应商的销售人员来说还没有作为核心能力来培养，供应商更强调的是传统的销售技巧，或者叫卖人技巧，而零售商采购人员的核心技能之一就是谈判技巧。即便是如家乐福的谈判培训教材中所提及的内容也只是零售商谈判管理中的一小部分而已，其实富有经验的零售商还有很多细致的谈判管理工具和流程。但是，供零双方在谈判桌上的唇枪舌剑只是竞争中的冰山一角，双方真正的较量实际上是存在于各自具有的相对实力上的。也就是说，双方利益的分配结果主要来自于双方力量的对比，而谈判能力只能起到辅助作用。 因此在供零双方的利益分配中起到决定性作用的是双方实力对比，双方实力的对比决定了每次交锋和冲突的解决，谈判桌上的诡计和技巧是由各自的实力作后盾的。 ·反面案例： 广州一家化妆品企业，虽然他们的分类是一个市场规模很小的分类，但他们却是分类中销量排名第一的供应商，而且其品牌也早已为广州乃至华南地区的消费者所认知，但他们在与零售商的合作中却困难重重，尤其是那些经验老道的外资零售商，供应商的利润不断被压缩。其实他们走到这个地步，并不能都怪零售商太霸道，在历次的年度谈判中他们的销售经理往往很快就放弃了谈判，面对零售商每年提出的费用增加要求，他们总是说你们说了算。因此使零售商的费用年复一年的提升，其实这是因为他们内心认为自己与国际零售商比较起来太弱小了。 ·诊断报告： 实际上，零售商也很在意他们，因为他们是分类中销量第一的供应商，而且其品牌还得到了当地消费者的认可，零售商在这个分类中是离不开他们的，他们完全可以与这些零售商议价，停止费用的上涨，至少可以要求零售商调整合同中的贸易条款结构，而且他们也可以先从本土和台资的零售商开始行动，再逐渐过渡到跨国零售企业。非常可惜的是，这家化妆品企业没有...
