下载后可任意编辑营销进程管理考评法律规范一：名词解释营销进程管理（销售漏斗）是一种对销售过程控制的大客户管理工具，营销工作重在过程，控制了过程就控制了结果。营销进程管理（销售漏斗）是一个形象的概念，用来直观反映销售机会以及销售效率的一个重要的销售管理模型。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；漏斗的上部是有初步意向的潜在用户；漏斗的中部是进入报价阶段的潜在用户；漏斗的下部是基本上已经拟定购买邮政的产品或服务，只是有些手续还没有贯彻的潜在用户；漏斗的底部是协议签订后的服务状态。从潜在用户到协议签订，每推动一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状。二、营销进程管理合用范围：营销进程管理合用于销售周期比较长的业务；存在竞争的业务；邮政新业务及大宗传统业务。三、 营销进程管理的模型图：下载后可任意编辑四：模型说明1：通过模型将潜在客户访问到协议签订回款的所有销售过程进行分解，从营销进程管理看来，达成销售目的的充足必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够多销售机会（潜在客户数量）;B、漏斗中的机会要不断地向下流动（销售进展）。也就是说漏斗关键在于动态，其中包含客户销售几率向下变化的动态，也涉及销售人员销售措施和行动的动态；2：营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接的关联，相关管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训做到有针对性。营销进程管理的不同阶段分别为：① 潜在客户访问阶段 潜在客户访问阶段意向客户接触阶段方案报价阶段谈判阶段协议签订回款付货下载后可任意编辑这个阶段是市场拓展期，需要营销员进行广泛的登门访问、电话、邮件等沟通方式寻找潜在客户并做出初步的筛选和甄别。② 意向客户接触阶段这个阶段是营销员通过前期的初步接触，发现客户真实需求，与客户再次接触。③ 方案报价阶段销售行为已经进入了竞争对手情报工作的收集、送报方案、基础报价等行为阶段④ 谈判阶段阶段销售行为已经进入了价格磋商、制作样品、付款方式等等商务谈判和公关阶段。⑤ 协议签订阶段合作关系通过协议方式正式确立。⑥ 回款阶段⑦ 付货阶段6、7 为售后阶段，回款、付货标志着此项业务的终结。五：营销进程管理的好处下载后可任意编辑营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 使用营销进程管理管理的好处如下：1：将客户纳入统一管理；2：将业务进展阶段进...
