商鹏2009 年 06 月讲师手册Trainer Guide 联泰大都会人寿保险有限公司United MetLife Life Insurance Company Ltd. 财务需求分析（ FNA）财务需求分析（ FNA）讲师手册课程名称：财务需求分析（ FNA ）授课时间：360 分钟课程目的：1、使学员了解财务需求分析的意义以及价值2、使学员熟练掌握财务需求分析四个步骤的流程以及必备技巧3、使学员熟练掌握使用FNA 工具的技能财务需求分析（ FNA）讲师手册幻灯编号讲义提纲讲义时间讲义备注1 ?UFS联泰大都会人寿保险有限公司财务需求分析 (FNA)1、 讲师自我介绍2、 课程引子及总体介绍1） 引子：传统推销的难度及客户感受不良2） 课程目的及课程结构1 4 实 际 销 售 拒绝案例2 2 2理性态度看保险所谓 “理财 ”——财务目标的分别按“期 ”达成所谓 “增值 ”——收益与安全的博弈所谓 “风险 ”——您看见的与您忽视的所谓 “保险 ”——为 “理财 ”保驾护航目标时间资金理性态度看保险：1、所谓“理财”——财务目标的分别按“期”达成1 ）什么是理财？理财的目的？2 ）“期的两个概念——“”期望”和“时间”3 ）引入“财务目标”概念——理性拆解人生4 ）理财的标准——定时、定性、定量2、所谓“增值”——收益与安全的博弈1 ）什么叫做增值——数额？购买力？2 ）“财务目标”的定性——长期短期？刚性柔性？3 ）“财务目标”的定量——完成目标比收益率更重要4 ）收益与安全——投资与财务目标的匹配3、所谓“风险”——您看见的与您忽视的5 3 3 提问方式：共同 探 讨 理 财的 真 谛 并 以财 务 角 度 解释人生引 入 《 经 济学》相关概念并举例举例说明财务需求分析（ FNA）讲师手册1 ）“灯下黑”的故事——侥幸心理和您忽略的事实2 ）举例说明潜在风险3 ）其他金融产品的局限性4、所谓“保险”——为“理财”保驾护航1 ）保险与其他金融产品的本质区别2 ）给保险一个“合法身份”2 端正思想，建立自信3 3 3保险在家庭财务安排中的作用保险房地产集藏期货储蓄基金外汇实业股票黄金债券保险在家庭财务安排中的作用1、 保险就是保证财务目标和投资计划的实现2、 如何购买保险——需求决定！3、 不卑不亢——“多一分不用，少一分不行！”3 幻灯编号讲义提纲讲义时间讲义备注4 理性态度销售保险1、所谓“销售”——推销产品？推销需求？3 举例：日常消财务需求分析（ FNA）讲师手册4 4理性态度销售保...
