【分销管理】深度分销操作之我见xxxx 年 xx 月 xx 日xxxxxxxx 集团企业有限公司Please enter your company's name and contentv深度分销操作之我见一、 什么是深度分销深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端， 并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销。 换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用;顾问、服务等工作。二.深度分销的工作内容深度分销要进行五个层次的工作，而且这五个层次的工作是环环相扣的：１、要对渠道各个环节进行深入细致的调研、规划：弄清不同类型渠道的特点， 纯销的比例， 调拨的比例， 覆盖的区域范围、业务营运模式、发展方向战略等。２、要做拜访、沟通：拜访时说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法， 认真听取客户的意见建议等，通过沟通争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，尽量达成一致意见， 避免市场出现较大波动。3、要做渠道促通和压货的工作：促通是目的， 压货是手段，并且是增加销量的方法。 要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级， 可以肯定的说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级商、三级商和终端客户，还要弄清如何才能向他们压货。4、要管控和利用好各级各类分销商：利用其资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用。这是渠道深度分销的最高境界。５、要做好顾问和服务工作：做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而自觉自愿地为我们服务。这就是双赢境界了。一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问、满足个性需求三流服务（基本服务）：卖药、收钱三、 深度分销的终极目标渠道无缝覆盖，渠道各环节产品充盈，占领各种类型的终端，物流、资金流畅通无阻，没有外来串货。四、深度分销渠道成员的功能定位深度分销做到最后应该给渠道环节有一个明确的功能定位，这就是：一级商最好定位为物流商，二级商为分销商，各种类型的终端客户为销售商。要做到：一级货畅款顺，二级愿分销，终端不断货。五、深度分销的意义1、 深度分销解决的是拉力即帮助一级商分销的问题。渠道各环节对销售的贡献：纯销销量占比终端20% 一级商二级纯销商 ------终端60% 终端二级调拨商三级纯销商 ----- 终端 20% 由此可见 8０...
