汽车市场营销（第3版）第六章汽车产品分销渠道策略知识目标了解分销渠道的概念了解分销渠道的作用和类型了解影响分销渠道选择的因素掌握汽车分销渠道的设计与管理能力目标会设计和管理某款汽车分销渠道第一节汽车产品的分销渠道一、汽车分销渠道的含义分销渠道，亦称分配渠道或销售渠道，指的是产品从生产者转移到用户的过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人。二、分销渠道的作用1.对国家的作用（1）汽车工业是国民经济的支柱产业，汽车销售渠道连接着汽车生产与消费，是整个汽车工业再生产过程中的一个重要环节。（2）汽车销售渠道在汽车工业发展过程中，起着调节产、供、销平衡的作用；同时，对拉动内需、增加税收、积累资金、扩大就业也起着不可忽略的作用。第一节汽车产品的分销渠道二、分销渠道的作用2.对企业的作用（1）汽车销售渠道是汽车生产企业进人市场的必由之路。汽车产品只有通过销售渠道，进入消费领域，才能实现其价值形态。（2）汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。现代企业的生产经营活动，必须依赖于人、财、物、管理、信息、时间、市场等七大资源。（3）汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用，加快汽车产品流通的重要措施。（4）汽车销售渠道具有融资功能。第一节汽车产品的分销渠道二、分销渠道的作用3.对消费者的作用汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利，节省了选购汽车的时间与精力。第一节汽车产品的分销渠道三、汽车分销渠道的功能分销渠道的功能售卖功能投放与物流功能促销功能服务功能市场研究和信息反馈功能资金结算与融通功能风险分担功能管理功能第一节汽车产品的分销渠道四、汽车分销渠道的类型分销渠道的类型划分方式有很多，主要是按照长度和宽度来划分。按长度划分为直接渠道和间接渠道两种。1.分销渠道的长度（1）直接渠道（生产者→消费者）（2）一层渠道（生产者→经销商→消费者）（3）二层渠道（生产者→批发商→经销商→消费者）（4）三级渠道（生产者→总代理商→批发商→经销商）第一节汽车产品的分销渠道四、汽车分销渠道的类型分销渠道的类型划分方式有很多，主要是按照长度和宽度来划分。按长度划分为直接渠道和间接渠道两种。2.分销渠道的宽度（1）独家分销（2）选择分销（3）密集分销第二节汽车销售渠道中的中间商汽车销售渠道中的中间商是指介于汽车生产企业与消费者之间，参与汽车流通、交易业务，促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。一、汽车销售渠道中间商的功能1.简化销售过程，提高销售效率2.产品集中、平衡和扩散3.为生产者带来经济效益4.为消费者提供购物方便第二节汽车销售渠道中的中间商二、汽车销售渠道中间商的类型汽车销售渠道中的中间商，按其在汽车流通、交易业务过程中所起的作用，可以分为总经销商（或总代理商）、批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经销商）。1.总经销商（或总代理商）总经销商是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。第二节汽车销售渠道中的中间商二、汽车销售渠道中间商的类型2.批发商（或地区分销商）批发商是指处于汽车流通的中间阶段，实现汽车的批量转移，使经销商达到销售目的的中间商。（1）独立批发商：独立批发商是指批量购进并批量销售的中间商。（2）商品代理商：商品代理商是指接受委托人的委托替委托人推销商品的中间商。①销售代理商即委托人的独家全权销售代理商。②厂家代理商即制造商的代理商。（3）制造商的分销机构和销售办事处：制造商的分销机构和销售办事处隶属于制造商，是制造商专门的独立商业机构。第二节汽车销售渠道中的中间商二、汽车销售渠道中间商的类型3.经销商（或特许经销商）经销商在汽车流通领域中处于最后阶段，它是直接将汽车销售给最终消费者的中间商。它的基本任务是直接为最终消费服务，使汽车直接、顺利并最终到达消费者手中。它是联系汽车生产企业、总经销商、批发商与消费者之间的桥梁，在汽车销售渠道中具有突出的作用。第三节汽车分销渠道的设计与管理一、汽车分销渠道设计的影响因素1.影响分销渠道选择的因素（1）产品特性①产品的单位价值。②产品的大小与重量。③产...
