训前作业指引：由于此次课程围绕实战设计，将会涉及大量的案例分析和研讨，请您务必在培训前认真研读训前作业包中的附件1、2 两份材料（附件1：《圈子圈套 1》，附件 2：《青田省销售案例》），并按下文指引完成相关训前作业。待完成后，请您将完成的作业（即本附件）打印，并在训前会上交给相关会务人员，再次祝您培训愉快。训前作业 1：准备销售案例并完成以下问卷内容作业说明请准备自己亲身经历的一个团体客户销售案例，无论项目最终结果是成功还是失败， 也可以是正在跟进的项目， 但最好是比较大型的团体客户。你自己参与了主要销售流程， 对其中的关键人物和客户的组织架构图均比较熟悉，对销售过程中我方采取的销售策略和销售动作比较了解，对竞争对手采取的策略有一定了解。案例背景1、 您的团体客户销售案例是：您自己的案例□您亲自参与的项目□2、 此案例的保费规模在：100 万以下□101-300 万□301-500万□ 501-800万□800-1000万□1000 万以上□3、 您的案例现在正处于什么样的状态：项目结束：成功□ 失败□项目正在进行中□4、 您的案例涉及的险种有：团体车险□财产险□意健险□综合金融产品□其它销售过程5、 我方人员是如何发现此项目？并列举至少三个选择介入该项目的原因。根据省农行的协议： 1、农行在榆林地区贷款量大，大展潜力巨大；2、农行在榆林网点众多； 3、银行客户经理手中掌握的企业客户多，尤其是资源企业6、 如何找到关系人介入？1、通过省行的关系由中支总经理介入；2、省行的协议也起到一定的作用7、 画出本次项目的客户组织架构图并对架构中对保险有影响的关键人物有简要的性格特点分析。（可根据项目实际情况自行调整组织架构图）8、 客户对选择保险的评判标准是什么？1、售后的服务； 2、人脉关系的渗透9、 销售推进过程中的主要障碍是什么，我们用何种手段、行动解决这些障碍？1、（1）人保等主要竞争对手与农行合作时间较长，对于我司的认可度有限；（2）竞争对手与农行各级领导保持良好的关系，对于保险公司的选择起到较大的作用；2、向银行客户经理宣导我司的情况以及在社会的影响；关于主要领导攻关，通过省行的关系由机构总进行拓展；10 、竞争对手分析及其主要销售策略，该策略对我们的影响及我们采取的行动？竞争对手主要通过与各行长的关系，向客户经理施压； 同时通过激励、 营销方案等；通过日常拜访加深与客户经理的关系，同时制定相应的联合营销职位：副行长所能...
